理系のための交渉学入門

一色 正彦/田上 正範/佐藤 裕一【著】

東京大学出版会（2013/10発売）

• サイズ A5判／ページ数 142p／高さ 21cm
• 商品コード 9784130623162
• NDC分類 407
• Cコード C3040

出版社内容情報

論理的思考力と行動科学に基づく理論とトレーニングによって交渉力を向上させる！　東大工学部の講義から生まれたテキスト。

交渉とは，相手を打ち負かすためではなく，対立を乗り越え，両者に大きな利益を生み出すためにある．そして交渉力は，論理的思考力と行動科学に基づく理論とトレーニングにより，その能力を向上させることができる．東京大学工学部の講義から生まれたテキスト．

序　章　理系が交渉を学ぶ意義
第１章　交渉の理論
第２章　論理的思考に基づく，意思決定
第３章　行動科学に基づく，コミュニケーション
終　章　交渉の成功確率を上げるために
演習問題：ストーリーで学ぶ逆引き理論解説

【著者紹介】
一色 正彦
一色正彦：東京大学大学院工学系研究科非常勤講師／金沢工業大学大学院客員教授

内容説明

「交渉」でＷｉｎ‐Ｗｉｎの結果を生み出せ。東京大学工学部の講義から生まれた交渉の理論と実践。

目次

序章　理系が交渉学を学ぶ意義
第１章　交渉の理論
第２章　論理的思考に基づく、意思決定
第３章　行動科学に基づく、コミュニケーション
終章　交渉の成功確率を上げるために
付録　演習問題：ストーリーで学ぶ逆引き理論解説

著者等紹介

一色正彦［イッシキマサヒコ］
大阪外国語大学（現大阪大学）卒業後、パナソニック（株）入社。東京大学先端科学技術研究センター先端知財人材次世代指導者育成プログラム修了。海外事業部門（主任）、法務部門（課長）、教育事業部門（ＧＭ）を経て、独立。東京大学先端科学技術研究センターの知財人材向け教育プログラム開発に参加。東京大学工学系大学院において、開発したプログラムを用いて、模擬交渉を取り入れたビジネスシミュレーションの授業を実施。大学にて、研究（専門分野：交渉学、経営法学、リスクマネジメント論、知財戦略論）と教育（担当科目：交渉学、経営法学、企業価値と知的財産、航空技術・政策・産業特論）を行うとともに、企業の交渉戦略・人材育成へのアドバイスを行っている

田上正範［タガミマサノリ］
北海道大学大学院工学研究科修了後、パナソニック（株）入社し、半導体デバイスの技術開発を担当。その後、社内公募による転機を得、教育サービス事業の企画推進（課長）、関係会社のシステム部門（部長）等の歴任を通じて、社内外の交渉を経験。企業人としてできることに限界を感じ独立。教育を通して、長期的な価値を、社会に蓄積する事業を目論み、教育と研究を続ける。現在は、慶應義塾大学にて交渉学教育の研究活動のほか、関西大学や追手門学院大学にて交渉学の教育活動や、パナソニックの関係会社にて交渉学研修の委託講師などを行っている

佐藤裕一［サトウユウイチ］
東京大学大学院工学研究科修了後、ボストン・コンサルティング・グループに入社し、テクノロジ・メディア業界や金融業界を中心に、事業戦略の策定や実行支援のプロジェクトに携わる。その後、体験の提供を通じて人と人とを結びつけることを大義とした、株式会社グリアを設立。企業間や部門間を結びつけるプロトコルとすべく、交渉学を用いた研修・人材育成支援のサービスの提供や、新規事業開発や提携支援のようなコンサルティングを実施。研究・教育に関しては、慶應義塾大学にて交渉力の解明を目指した研究に関わりながら、大学にてゲスト講師やサポート講師を行っている（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
※書籍に掲載されている著者及び編者、訳者、監修者、イラストレーターなどの紹介情報です。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[rebanira_itame_man]

クレームの対策は、緊急、暫定、恒久の３段階に分ける。交渉では、最終敵には技術だけでなく、自分の思想や判断基準も含めた全人格が相手に見られ、パートナーとしてふさわしいかをジャッジされる。最終的には人間同士の、相手を信用できるかどうかのやり取りになるので、結局は自分の人間性を磨かないといけない。

2014/10/25

[とりもり]

終章の冒頭にある「交渉には理論がある。その理論を知り、模擬交渉によりトレーニングすれば、交渉力を向上させることができる。交渉力は、分析力＋コミュニケーション力＋意思決定力のそうごうてきな能力であり、論理的思考に基づく意思決定と、行動科学に基づくコミュニケーションが能力向上の鍵である」というメッセージが本書の要諦。入門書だけに、具体的なノウハウには乏しく、実務で交渉に携わっている立場としては物足りない。そこは、より実践的な類書でカバーしろということなのだろう。但し、交渉学には興味を持った。★★★☆☆

2014/03/16

[icon]

1.状況把握:情報収集・優先づけ 2.ミッション設定:交渉の先の中長期的目標 3.2達成のための目標(ZOPA:Zone of possible agreement など) 3.選択肢検討 4.BATNA設定 Best Alternative to a Negotiated Agreement

2022/04/11

[yoschi_s]

交渉の進め方を理論的に説明している。 交渉を進める前には，ミッションとBATNA(交渉決裂時のバックアッププラン)を準備するべきであると説明している。交渉は，つい合意を行なうことに目が行きがちであるが，合意は必ずしもゴールではない，という考え方自体が参考になると思う。 具体的な進め方については，論理思考を駆使した可能性の準備や，相手のコンテクストなど心理的な面の考慮など，かなり実践的だと思った。ただし，実際に交渉に上手くなるためには，ロールプレイイングや実践が不可欠だろう。

2018/02/18