出版社内容情報
「社内で検討します」で終わる営業を、終わりにしよう。
提案は評価された。担当者の反応もいい。競合より優れている自信もある。
それなのに、なぜ決まらないのか。
「検討します」
「上司に確認します」
「来期に改めて考えます」
その言葉を信じて待っているうちに、商談は静かに止まっていく。
実は、売れない理由は、提案の中にあるとは限らない。
顧客が決められない理由を知らないまま、どれだけ提案を磨いても、商談は前に進まない。
必要なのは、もっと上手に売り込むことではない。
顧客が「決められない理由」を見極め、意思決定を前に進めることだ。
なぜ、良い提案をしても売れないのか。
本書は、営業の常識を「売り手」ではなく「顧客の意思決定」から捉え直す一冊です。
著者は、全国1位の営業実績と200社を超える企業支援の経験をもとに、商談が止まる原因を「5つの未」に整理しました。
未知・未動・未決・未承・未燃。
顧客が課題を知らないのか。必要性は感じていても動けないのか。選択肢を前に決められな
いのか。社内の承認を得られないのか。一度始まった検討が止まっているのか。
同じ「検討します」でも、その裏側にある事情は違います。
だからこそ、すべての顧客に同じ提案をしても、うまくいかないのです。
本書では、顧客の状態を診断し、意思決定を支援するための独自の考え方「CDM（顧客意思決定モデル）」を解説。
さらに、行動経済学・認知心理学・組織内合意形成の知見をもとに、判断コスト、選択構造、リスク認知、組織内合意、心理的許可という「5つの設計」を、顧客の状態に応じて使い分ける方法を紹介します。
この一冊で、営業の見方が変わる。
・「検討します」の裏にある、顧客の本当の停滞理由がわかる
・止まった商談を「5つの未」で診断できる
・顧客が迷わず判断するための提案を設計できる
・担当者の「いいですね」を、組織の意思決定につなげられる
・失注や停滞につながる、営業側の思い込みに気づける
・AIを使って顧客理解や提案準備を深められる
・受注だけで終わらない、顧客との信頼関係を築ける
営業経験がある人ほど、読んでほしい。
頑張っているのに成果が出ない営業担当者へ。
提案の評価は高いのに、商談が進まない人へ。
経験や勘に頼る営業から抜け出したい人へ。
部下の商談を、数字だけでなく顧客の状態から支援したいマネージャーへ。
そして、AI時代に営業の価値を問い直したい、すべてのビジネスパーソンへ。
【目次】
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- 洋書電子書籍
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看護・保健調査の主要概念
Key…
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- 和書
- 星々の悲しみ
