出版社内容情報
最新・最強の「交渉術」は感情を利用する！
感情を制するものが交渉を制する。ベストセラー「ハーバード流交渉術」がパワーアップして登場。日常から外交問題までを例にとり、感情に潜む力を利用する「成功する交渉術」を徹底的に解説する！
●5つの欲求に注目しよう
この本は交渉者が感情を扱うために必要な、強力なフレームワークを提供する。認めようが認めまいが、感情は交渉に影響を及ぼしている。次々起こり変化する感情に毎回反応し対処するよりも、5つの核心的な欲求（価値理解、つながり、自律性、ステータス、役割）に注意を向けることが大切だ。多くの場合、この核心的な欲求こそが交渉中に発生する感情の源であるからである。交渉者が持つ社会的な欲求を満たすことで、交渉相手と自分にポジティブな感情を呼び起こし、驚くほど交渉をうまくすすめることができるようになる。
内容説明
なぜロジカルな説得だけで、相手は「イエス」と言わないのか？超ロングセラーハーバード流の交渉術の新展開。
目次
１ 感情と交渉（感情はパワフルで、つねに存在し、扱いが難しい；感情ではなく欲求の問題を解決しよう）
２ 率先して行動しよう（価値理解を表現しよう；つながりを築き、敵を仲間に変えよう；自律性を尊重しよう；ステータスの重要性を認めよう；満足できる役割と活動内容を選ぼう）
３ 追加の実践的なアドバイス（強いネガティブな感情に対処しよう；準備の重要性；アイデアを実世界で使う）
４ 結論
５ 付録
著者等紹介
フィッシャー，ロジャー［フィッシャー，ロジャー］［Ｆｉｓｈｅｒ，Ｒｏｇｅｒ］
ハーバード・ロースクールでも交渉を教えており、ウィリストン法学名誉教授、かつハーバード・ネゴシエーション・プロジェクトの責任者である。過去４０年間、交渉に関する研究、執筆、教育に注力してきた。関心利益重視型交渉の概念を開発し、企業紛争から国際対立にいたるまで様々な紛争のコンサルティングをしてきた。テヘラン在住の外交員の人質解放に関する交渉、カーター大統領とエジプトサダト大統領、イスラエルのベギン首相とのキャンプ・デイビッドに関する交渉、南アフリカ白人官僚とＡＮＣ交渉委員会の憲法に関する交渉、中央アメリカのエキスプラ条約（Ｅｓｑｕｉｐｕｌａｓ ＩＩ ｔｒｅａｔｙ）に関する交渉、エクアドル大統領とペルーとの国境紛争に関する交渉などに対して、アドバイスをした実績がある
シャピロ，ダニエル［シャピロ，ダニエル］［Ｓｈａｐｉｒｏ，Ｄａｎｉｅｌ］
ハーバード・ネゴシエーション・プロジェクトの副責任者、かつハーバード・ロースクール講師であり、そしてハーバード・メディカル・スクール／マックリーン病院の精神医学部に所属している。臨床心理学の博士号を所持し、交渉の心理学が専門である。Ｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌ Ｎｅｇｏｔｉａｔｉｏｎ Ｉｎｉｔｉａｔｉｖｅを主宰し、ハーバードを拠点にして、民族政治的暴力を減らすための心理学に焦点を当てた戦略を開発するプロジェクトに従事している。またＭＩＴ経営大学院の講師であり、企業人や外交官に交渉を教えている。セルビア議会議員、中東の交渉担当者、マケドニアの政治家、米国の政府職員に交渉を訓練するなど、国際的経験は豊かである
印南一路［インナミイチロ］
１９５８年生まれ。東京大学法学部卒業。都市銀行、厚生省、ハーバード大学行政大学院を経て、シカゴ大学経営大学院でＰｈ．Ｄ．を取得。現在は、慶應義塾大学総合政策学部教授。専門は、意思決定論、交渉論、医療福祉政策（本データはこの書籍が刊行された当時に掲載されていたものです）
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感想・レビュー
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