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出版社内容情報
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フルコミッション一筋21年、成約率90%のトップセールスマンが伝授！
営業職のためのすごい言語化！！
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多くの営業組織では、成果に再現性がなく、数字が安定しないという問題があります。
これは、営業を経験値や力量などのやり方＝暗黙知に頼っているため、
部下の育成にもつながらず、組織としての成長が止まっているのです。
個人レベルでも「感覚」で営業しているため、なぜ成果が出たのかがわからず、改善できません。
そのため毎年同じ数字しか出せず、成長も意欲も失われていきます。
組織としても精神論に頼るだけで、具体的なノウハウやトークの共有がされず、弱体化します。
結果として、売れない人は辞め、売れる人の入社を待つだけの高コスト体質になってしまうのです。
つまり、こうした問題の背景には「暗黙知」を言語化できていないという根本的な課題があります。
本書では、個人の「暗黙知」に頼らずに、
成果を再現できるような“すごい言語化”によるトークスクリプトを紹介していきます。
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乾哲也 eigyou.inui
「購買意欲」の概念を取り入れた「即決メソッド」は、
約300社以上の企業研修に導入され、いずれも高い評価を得ている。
個別セミナーでは「とにかく売れるようになった」との声が多数寄せられ、
年間2,000人以上の申し込みがあるなど、
営業マンであると同時に、人気講師としての地位を確立している。
【目次】
【理論編】 「暗黙知」を自分ごとに言語化する
第１章 トップセールスの“すごい営業”を言語化する
第２章 “すごい言語化”で「一流セールス」になれる
【実践編】 顧客の「購買意欲」を高める５ステップ
第３章 心を開く“すごいアプローチ”
第４章 問題や願望を引き出す“すごいヒアリング”
第５章 感じてもらう“すごいプレゼンテーション”
第６章 「訴求する」が決まる“すごいクロージング”
第７章 決断へ誘導する「切り返し」の技術
第８章 トップセールスを目指す技術
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