顧客を見れば、戦略はいらない 解像度を上げるボトムアップマーケティング

著者名：川端康介【著】

日経BP（2024/11発売）

• ISBN：9784296206445

内容説明

なぜ、そのマーケティングはうまくいかないのか？

テクノロジーの急激な進化や参入障壁の低下、そしてアフターコロナの市場、消費行動の多様化……こうした変化に伴い、未来の予測が圧倒的に困難な時代となっています。もはや予測をもとにトップダウンでつくられる中長期的な戦略は通用しなくなったのです。

トップダウンの組織や戦略ではなく、顧客理解によるボトムアップでマーケティング

ブランドや商品は「いつか選ばれる」ではなく「今選ばれる」ことが必要で、選ばれた「瞬間的な優位性」を多く生み出し続けることが求められます。そのためには顧客を理解し、その声やデータ、ファクトからボトムアップで柔軟かつリアルタイムにマーケティングを行わなくてはないのです。

「インサイト」よりも再現性が高い、著者独自の「コンバージョン・エントリー・ポイント」

顧客理解というと「インサイト」を探ることが重要視されていますが、実際は多くの人が扱い切れていないのではないでしょうか。本著では「状況」「便益」「未充足なニーズ」から顧客獲得へとつなげるコンバージョン・エントリー・ポイント（Conversion Entry Point）を提唱。再現性が高く、実践的なメソッドとして、多くの方に役立てていただければと思っています。

●意思決定は「戦略の理論」ではなく、「現場のリアル」
●ブランディングは「いつか選ばれるため」ではなく、「今選ばれ続けるため」
●ターゲットは「買ってほしい人」ではなく、「買ってくれる人」
●探るのは「インサイト」ではなく、「ファクト」と「データ」

目次

第1章　論理起点の不確実なトップダウンから事実起点のボトムアップへ転換
市場から得たデータを基に「瞬間的な優位性」を積み重ねる

第2章　CV（コンバージョン）との距離と、CVEP（コンバージョン・エントリー・ポイント）
顧客理解の誤解：セグメント、ペルソナ、インサイト

第3章　「WHO（誰に）×WHAT（何を）」以前に理解すべき「前提」
ニーズ、価値、優位性のメカニズム

第4章　コンバージョンにつながる17の具体アプローチ
ボトムアップによる具体アプローチを実践