インテントセールス 米国企業の6割が実践する興味関心［インテント］データを活用して売上を伸ばし続けるための最先端モデル（Marke

著者名：小笠原羽恭【著】

翔泳社（2024/09発売）

• ISBN：9784798187327

内容説明

顧客の興味関心データを起点にアプローチする
新しい営業手法「インテントセールス」

・アプローチ先リストを作成するだけで膨大な時間と工数がかかる
・コールドコールによるヒアリングでニーズ分析をしている間に、市場環境や顧客のニーズが変わってしまった
・密に顧客とコミュニケーションを取っているが、受注に繋がらない

このような営業組織の課題はすべてインテントセールスで解決できます！

上記はいずれも、「顧客のことがわからない」ことから、結果として最適な営業活動を行えない、効率の悪い営業活動になるという負の共通点を持っていると言えます。
こうした状況の組織には、今すぐ顧客の興味関心（＝インテント）に焦点を当てた「顧客起点」の営業手法であるインテントセールスの導入が必要です。
インテントセールスとは、Web上の顧客行動の意図がわかるインテントデータを分析し、ニーズが高まった顧客の最適なタイミングを特定して、的確なメッセージとチャネルでアプローチする新しい営業手法です。
アメリカではすでにBtoB企業の62％がインテントデータソリューションを導入しており、当たり前の営業手法となりつつあります。
本書を読み、顧客が真に求めるコンテンツ提供や提案をしていきましょう。

◎本書の特徴
本書では著者が提唱する「インテントホイール」をもとにインテントセールスを実現するためのサイクルを解説しています。
顧客の興味関心を把握し広告やSNSなどのマルチチャネルでアプローチする手順から、顧客の意思に沿って進める商談・クロージング手順、マルチチャネルを使って新たな顧客の興味関心を生み出す手順までわかります。
さらに、BtoB営業における課題を整理し、インテントセールスがどのようにその課題を解決するのかというお話から、実践する際に必要な具体的なステップ、実際に導入した企業の事例まで紹介しています。

［目次］
はじめに
第1章　海外のセールストレンド
第2章　インテントセールス概論
第3章　インテントセールスの実践
第4章　インテントホイールの実践事例
第5章　インテントセールス実現に向けた課題とソリューション
エピローグ　インテントセールスの未来
あとがき

※本電子書籍は同名出版物を底本として作成しました。記載内容は印刷出版当時のものです。
※印刷出版再現のため電子書籍としては不要な情報を含んでいる場合があります。
※印刷出版とは異なる表記・表現の場合があります。予めご了承ください。
※プレビューにてお手持ちの電子端末での表示状態をご確認の上、商品をお買い求めください。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[ふね]

#51 旧来のTHE MODEL型の営業に一定の限界を感じる中、最近話題の「インテントセールス」の手法に興味を持って。顧客の興味関心（インテント）を起点にセールスを仕掛け、より高確率で質の良い商談を生み出す手法でで、うまくワークすれば買い手も売り手もストレス少なくビジネスできる画期的なモデルになりそう。セールスというよりマーケティングの方にテコ入れする手法なのでは？ということと、いわゆるエグゼクティブのインテントを獲得していくところには課題が残るのでは？と思った。探求したい。

2024/09/16

[リン]

プロダクトの営業を受けたが、これはすごいぞ… 特に寡占市場だとこれがちゃんと使えんとどんどん商談機会を失いそうな予感

2025/01/23

[ǝsnɹɐu]

インテントセールスとは、顧客のWeb検索や行動履歴などから得られる「インテントデータ」をもとに、顧客のニーズや関心をリアルタイムで把握し、最適なタイミング・チャネル・メッセージでアプローチする営業手法。「売り手起点」から「顧客起点」へと変化するBtoB営業モデルの文脈において、より重要性を増している。顧客を「人」として捉え、「買う人」と「使う人」それぞれにパーソナライズされた価値提供を行うこと。

2025/03/17

[KJ]

リード獲得以前の「インテント」を検索などWEB上の行動から指標化し分析・アプローチするという手法が参考になる。BtoCだと見込顧客へのアプローチ方法が限られそう（フォームも架電も×）だけど、検索数・資料請求数で広告・ブランディングの成果を測れるというのは良い。MAツールに生成AIも使われるトレンドが面白い。これならメッセージの個別最適化など高速化できそうだ

2025/01/04

[Go Extreme]

海外のセールストレンド： セールスイネーブルメントー営業力強化の取り組み 売り手主導→顧客起点 インテントセールス概論： 検索行動→ニーズ把握→営業 インテントデータ活用 インテントセールスの実践： ホイールーインテントーアプローチ→ジェネレーション／創出→シグナル／分析活用 実践事例 課題とソリューション： データ活用ー取得・分析・導出・成果創出 Sales Markerーデータ×セールスシグナル 生成AI活用 インテントセールスの未来： エコシステム構築 経営モデルー事業のホイール⇔組織のホイール

2024/09/18