ＴＯＰ営業を育てる自社オリジナル教科書の作り方

著者名：加藤じゅういち【著】

日本能率協会マネジメントセンター（2024/03発売）

• ISBN：9784800591845

内容説明

【内容紹介】
今、多くの企業は、人手不足、原価高騰、多様なニーズへの対応という課題を抱えている。そんな状況の中で、特に売り上げを左右し、どうしてもノウハウが属人化してしまう、営業人材の育成が急務である。
「営業力を強化しよう」「営業はこうすればいい」という本はたくさんあるが、会社によってビジネスモデルも置かれている状況も違うので（BtoBかBtoCか、ルート営業か新規開拓か、どういう業界・商材か）、そのまま使えないことが多い。
そのため、むしろ「自社オリジナル教科書」を作ってしまった方が、後々楽である。
本書では、その作り方を解説する。とりわけ、外部の研修を導入する予算がない会社の幹部（中小であれば社長や営業部長、ある程度規模が大きくなると営業のマネージャーや人事部など）、また大手企業で研修予算があっても結果が出ていないところにとっては、自社で人材を育成するためのノウハウを蓄積するために必ず役に立つ一冊となる。

【目次】
はじめに
序章　自社オリジナル教科書が必要な理由
第1章　自社オリジナル教科書のススメ
第2章　教科書の作り方①　前提と準備
第3章　教科書の作り方②　情報収集と研究・分析・整理
第4章　教科書の作り方③　教科書にまとめる
第5章　教科書を使い、ノウハウを定着させる
第6章　教科書による成長の成果
おわりに

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ドワンゴの提供する「読書メーター」によるものです。

[雪だるま]

人材育成をするには、「言語化」が非常に重要である。蓄積されたノウハウを言語化して、他者にも活用できる再現性ある方法にできれば、属人化を防ぎ組織として成長できるようになる。会社が成長する仕組みを取り入れることで、従業員のモチベーションも高まり、経営者も意思決定に注力できる。

2025/05/08

[Asami]

売れている営業と売れていない営業の差がありすぎる、売れている営業は属人化しすぎていて誰も再現できない…こうした悩みがある営業チームをどうやって変えていくか、悩みながら手に取りました。結論、読んでよかった。印象に残ったこと/営業への個人インタビューをする/背面同行/お客様に興味を持て、と管理者がいってはいけない。ヒアリングで聞くべきことを具体的に教える/変わってくれではなく引き出しを増やして欲しい/成長発表会の開催

2026/03/22