プライシング 戦略×交渉術 実践・Ｂ２Ｂの値決め手法

著者名：下寛和【著】

日経BP（2023/10発売）

• ISBN：9784296070770

内容説明

Ｂ２Ｂプライシングの決定版！
「買い叩かれない」「きちんと利益を出す」ための成功プロセスを徹底解説。

高い付加価値をきちんと価格に反映させる値決めと交渉の手法をやさしく説明。
解くべき「４つの課題」の分析から、業界ごとの成功事例まで多数紹介しています。

【こんな悩みに答えます！】
－取引先との関係を壊さないため、値下げ要請にすぐ応じてしまう
－コンペに勝って数を売っていても、それが利益につながっていない
－値上げにつながる付加価値を持っているのに、「値引きする」以外の価値提供の仕方がわからない

【本書の特徴】
－取引先との交渉で主導権を握るための方法を「意識」「価値」「手札」「交渉」の４つの視点から分析
－ロジカルな値決めの考え方から、「決断が早いことは不利でしかない」といった心理的な駆け引きまでを網羅
－「典型的に陥りやすい間違い」をケースごとに解明。うまくいかない要因がどこにあるのか具体的に理解できる
－12業界の成功事例を、それぞれ２つのポイントに注目しながら解説
－「ニーズでなくウォンツを満たす」「足し算から引き算へ」といった値上げにつながる価値の作り方がわかる
－経営者の意識改革まで踏み込んで、会社全体やブランドにおけるプライシングの重要性が実感できる

目次

はじめに　商いの知恵
第１章 プライシングの夜明け
・脱・値下げスパイラル
・安さ＝価値ではない　など
第２章 なぜうまくいかないのか
・典型的なＢ２Ｂのプライシング
・「意識」「価値」「手札」「交渉」
第３章 Ｂ２Ｂのプライシング成功事例12業界
・電子機器　価格で売らずに効果を売る
・自動車部品　大部屋への参画　など
第４章 Ｂ２Ｂの値上げの秘訣(1)――価値創造編
・価値創造がすべての起点
・ニーズではなくウォンツを満たす　など
第５章 Ｂ２Ｂの値上げの秘訣(2)――手札編
・バンドリングを駆使する
・敷居を低くする　など
第６章 Ｂ２Ｂの値上げの秘訣(3)――交渉術編
・ストーリーとコミュニケーション力
・松竹梅の法則を応用する　など
第７章 プライシングで経営を動かす
・プライシングは経営者の仕事
・売り手と買い手の均衡点　など

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ドワンゴの提供する「読書メーター」によるものです。

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BtoB企業が価格競争に陥らないために何が出来るか。（インテル事例より）PCメーカーの先にいるエンドへの働きかけ。（キーエンス事例より）脱売上金額、利益金額の営業KPI、顧客担当者の社内決裁サポートを通じた顧客の決裁ルール理解。RFPに全てを記載させない自社の強みのブラックBOX化。短納期対応による価値向上→その為のSKU絞込み。アンカリング効果を狙った刻む価格交渉。市場地位を意識した経営戦略としての全社的な価格スタンス合意。学ぶところはあるが。本の内容としてはコンサルの成功事例集のようで物足りなかった。

2023/12/09