「売れる営業」を創出する BtoBマーケティングの「型」

著者名：垣内良太【著】

ディスカヴァー・トゥエンティワン（2023/07発売）

• ISBN：9784910286310

内容説明

【★宣伝会議10月号に紹介されました】

営業とマーケティングの対立構造は、なぜ生まれてしまうのか？
部門間のコミュニケーションの壁を突き崩し、組織に変革をもたらすBtoBマーケティングの10個の「型」
いますぐスタートできる超入門にして決定版！

「BtoBマーケティングがうまくまわらない」「営業とマーケティングの連携ができない」「顧客の購買行動がつかめない」
そんな悩みをかかえるBtoB企業のビジネスパーソンが“初歩から”マーケティングを学べる、超入門にして決定版！

・営業が「経験と勘」で動いてしまっている現状を変えたい。
・社内のマーケティング部署の地位が低く、営業のサポート役になってしまっている。
・営業の成果は数値化できるが、マーケティングの成果はいまいち見えてこない。
・じつは、自分もまわりもマーケティングの重要性をよくわかっていない。
・BtoBマーケティングをやりたいが、そもそも始め方がわからない。

BtoBマーケティングの現場におけるこれらの課題は、営業とマーケティングがそれぞれ互いの立場を理解できていないことに起因しています。BtoBマーケティングが機能していない現場からは、こんな苛立ちの声が聞こえてきます。
営業「マーケティングはリアルな顧客事情をなにもわかってない！」
マーケ「営業は顧客を抱え込んでしまって必要な情報を共有しない！」

著者は営業職から出発して、知識ゼロの状態から、BtoBマーケティングの手法を確立してきました。営業がマーケに対して反発する気持ちも、マーケが営業のやり方に不満をいだくのも、十分に理解したうえで「マーケティングの基本」を解説したのが本書です。

マーケティング担当者だけではなく、BtoB企業営業担当も必読！
マーケティングの目的・役割・効果がわかる！
社内に「マーケティングと営業が協力しあう」理想の構造をつくることができる！

はじめに ＢtoＢマーケティングによって世の中は変わる
１章 ＢtoＢビジネスの現在地を知る
２章 ＢtoＢマーケティングの基本中の基本
３章 顧客の購買行動を知る
４章 顧客の購買行動に合わせた「売り方」を考える
５章 「売り方」を再構築する
６章 ターゲティング、フィット、顧客のセグメント
７章 営業の風土改革と専任化、分業化
８章 マーケティングの目的、役割、効果
９章 分業体制を確立するために
10章 「成果」とはなにかを定義する
おわりに 変わるものと変わらないもの

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ドワンゴの提供する「読書メーター」によるものです。

[Gokkey]

展示会やウェビナーでリード顧客を獲得し、育てて案件化し、売り上げにもっていく。属人的であった業務やブラックボックスを見える化し、顧客獲得までの流れを細かくセグメントに分けて、その個々のセグメントの成功率を数字で（商談化率等で）管理していく手法。大変な作業ではあるが、ここまでやる会社とそうでない会社で差が出るのだろう。著者の会社は元々印刷業で展示会ブース装飾業へ進出し、そして現在B2Bマーケのコンサル業だそうで、バリューチェーンを上に上に行きながら業態変更していったとの事。正直この話をもっと聞きたかった。

2023/12/12

[Humbaba]

一人の人間が全てを行えるわけでもないので、分業は避けられない。そして、別の組織となる以上はその間に摩擦は必ず生じてくる。しかし、その摩擦はできるだけ小さくしておかなければ組織として適切な形になれない。組織間が断絶しているのはもちろん問題であり、それではいくら良い施策を練っても画餅にしかならない。組織間のつながりも弱ければそこで何らかの力が加わって途切れてしまうので、何が足りないかをよく見て補強していく必要がある。

2024/05/06

[DiceK]

「BtoBのマーケティングの型」でデジタルマーケティングの基礎をあらためて学習。使えるフレームワークや考え方も多数あり、実践しながらまたこの本に立ち戻って仕事ができればと思う。売り方の再構築に対して、いままさに取り組まなければならない。

2023/11/23