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内容説明
魅力的なはずのアイデア、製品、サービスが、相手に受け入れられないのはなぜか？
それは魅力が足りないからではない。相手が受け入れたくない理由＝「抵抗」があるからだ。
著者らは抵抗を４つ（惰性・労力・感情・心理的反発）に分類し、それぞれの正体を分析、
それらへの対処法を、事例を使って具体的に伝授する。
［フィリップ・コトラー推薦］
“新しいことを始めようとしているなら必ず読むべき本だ。”
「ウォールストリート・ジャーナル」ベストセラー
<内容より>
「惰性」：自分が馴染みのあることにとどまろうとする欲求。
「労力」：変化を実行するために必要な努力やコスト。
「感情」：提示された変化に対する否定的感情。
「心理的反発」：変化させられるということに対する反発。
アイデアのメリットをアピールするよりも、魅力をさらに増やす努力を重ねるよりも、
抵抗を減らすアプローチの方が、ずっと効率的で低コストであることが示される。
“マーケティング担当者は、顧客に新しい製品やサービスを採用させる手段として、機能やメリット、宣伝に頼ることがあまりにも多い。だが、本書を読めば分かるように、これはマーケティングの公式の半分に過ぎない。新しいものを取り入れようとする消費者の欲望を抑え込む４つの主要な「抵抗」を突き止めた本書は、マーケティングの世界に大きな貢献をしている。本書は、これらの「抵抗」を予測する方法を示すだけでなく、「抵抗」を克服する方法まで教えてくれる。新しいことを始めようとしているなら必ず読むべき本だ。”
――フィリップ・コトラー
感想・レビュー
※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。
よっち
34
魅力的なはずのアイデア、製品、サービスが、相手に受け入れられないのはなぜか？その原因を分析して対処法を事例を使って具体的に伝授する一冊。買いたいのに顧客が購入ボタンを押せないのはなぜなのか。進まないのは燃料が足りないせいだと思い込むことが、時には上手く行かない原因となっていて、それよりも惰性・労力・感情・心理的反発の4つの抵抗がどういうものなのか、どうやって変えてゆくのかという点に着目し、魅力をさらに増やす努力を重ねるよりも抵抗を減らすアプローチの方が、効率的で低コストであるという指摘は興味深かったです。2023/05/02
HMax
31
アイデアのメリットをアピールするよりも、魅力をさらに増す努力を重ねるよりも、抵抗を減らすアプローチの方がずっと効率的。快楽非対称の法則：ネガティブな経験はポジティブな経験の5倍強烈、単純接触効果：見慣れた物を好む、現状維持バイアス：未知より既知を好む、最小努力の法則：労力を抑えたい、近接性の原理：近い方を好む。臓器提供のデフォルトをYesにするだけで臓器提供者が増える、日本の免許も変更するべき。ドバイ未来財団の成功例、日本の起業しやすさ国別ランキング、なんと89位、日本政府も見習ってほしい。2023/07/21
あゆみらい
16
魅力的な商品よりも、その商品を取り入れるときに生じる摩擦、抵抗を減らすほうが商品は売れる。確かに。仕事に営業さんに面倒くさい手続きを全部やってくれると言われると抵抗なく取り入れてしまうかも。新しいシステムを取り入れるときには、職員の話し合いを入れて、自分たちの意見が入っているようにするとスムーズにいく、など実例、論文に基づいて検証。勉強になりました。行動経済学。2025/01/13
ATS
16
モノを売ったり行動させたいときに私たちはメリットやデータをゴリ押しする傾向がある。これは北風的なアプローチでありうまくいかない可能性が高い。人には「惰性」「労力」「感情」「心理的反発」という抵抗がありゴリ押しするのではなくそれらを除去するようなアプローチを本書ではエビデンスを交えながら解説する。『落としどころのも見つけ方』や『真実はなぜ人の意見を…』などと通底する部分もあり。相手の利害（本音）を探るということが抵抗を除去するのに大切なことであり、その方法論を具体的に学べるのがよい。2023/11/11
しゅー
8
★★★てっきり、企業変革やプロジェクトなどの抵抗勢力への対処法の本と思ってた。しかし実際は、行動経済学や心理学の知見を活かしたマーケティングに関する書籍だった。従来のマーケティングをアイデアを売り込むための「燃料」とすると、本書はそのアイデアを受け止める側の「抵抗」に注目する。手法の一つ一つは既知の内容なのだが、体系化の説得力が半端ない。著者たちは抵抗を４つ(惰性・労力・感情・心理的反発）に分けて、それぞれの攻略法を明かす。我々はオーディエンスの抵抗を見つけることで施策の方向性を考えられるようになるのだ。2025/01/04
