お客様が教えてくれた「されたい」営業

著者名：今井晶也

フォレスト出版（2022/07発売）

• ISBN：9784866801872

内容説明

■これからの時代のBtoB営業の戦略・戦術はこう変わる！

約1000名の購買経験者への調査結果から見えた未来のセールスの姿を大公開！

新型コロナウイルス感染症の感染拡大以降、
多くの営業パーソンが次のような悩みを抱えています。

・お客様（購買のキーパーソン）につながらない
・対面で会ってもらえない
・必要なもの、緊急なもの以外、なかなか買ってもらえない

多くの営業パーソンはこれらを解消したいと思っているでしょう。
そのためのさまざまな取り組みをしている人も多いでしょう。

しかし、それはあくまで営業側の「したい」であって、
実際にお客様はどう思っているでしょうか？

もしかしたら、
営業パーソンが良かれと思ってやったことが
実はお客様にとっては迷惑ないし、どうでもいい
などとなっていないでしょうか？

■今、お客様が「されたい営業」がどのようなものなのか？
お客様の声を聞いてきちんと考えたことがあるでしょうか？
（おそらく大半の方がしていないと思います）

もし売りたいのであれば、
まずはそれを知ることからはじめるべきでしょう。

本書は「商談・営業方法に関するアンケート」というタイトルで
997名の購買経験者に「されたい営業」を調査した結果をもとに
そこから見えてきた
これからのBtoB営業の勝ち筋を次のように解説しています。

・お客様の「されたい営業」を事実として把握する
・「されたい営業」をもとに戦略を描く
・「されたい営業」を実現する商談方法を学ぶ
・「されたい営業」を商談で実施するためのコンテンツを作る

環境が変わり、ゲームチェンジが起こった
今の時代に営業で成果を上げるためにどうしたらいいか？

本書を読むことで、その答えがつかめるはずです。
本書が皆様の営業成績向上の一助となれば幸いです。

■本書の内容
・第1章　変わる購買、されたい営業
～26の質問から読み解くお客様が求める営業の真実
お客様の実態を事実ベースで学ぶ
など
・第2章　営業戦略をリデザインする
営業の前提が“まるっ”と変わる。さて、戦略はどうなる？
・セレブリックス セールスカンパニーの事例〈黒歴史編〉
・着目したのはつながり方の「順序」
・まるで反応が違う。先に役に立っておくという意義
など
・第3章　商談のブレンド化と場創りのキードライバー
オンラインとオフラインが混ざり合う ――ブレンドミックス
・リアルとオンラインのブレンド化
・オンライン商談を難しくしているものの正体に迫る
など
・第4章　優れたセールスコンテンツの作り方
お客様の関心事を満たすコンテンツ
・お客様の関心事とコンテンツの相関関係
・買プロセスにフィットする顧客事例
など

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[みんく]

営業もちょぼちょぼやることになって1冊目として読んでみたけれど、これじゃなかった。本書は営業職を数年やっているが、コロナ禍もあってうまくいかない、何かヒントはないか、という人向けでしょうか。営業とは、相手目線で。つまり、「弊社は・・・」ではなく、「この商品（サービス）は・・・」でもなく、「御社は・・・」。相手企業の課題を見つけ、それを解決する手段として自社の商品（サービス）がマッチすれば使ってもらう。こんなかんじなのかな。営業のはじめの一歩のためには、今井さんの他の著作に行ってみましょうか。

2023/05/06

[yyhhyy]

前半は購買経験者へのセールスに関するアンケート結果。後半はマーケティングや商談の進め方について。

2022/08/20

[Kenta Fukuda]

「されたい営業」とは何か？という問いは良い

2024/11/12

[rsmk_n]

★★★☆☆ sale isの方が読んでて発見が多かった。ただし、デジタルを活用した営業についてはお客様へのヒアリングを下にデータを取り纏めており、非常に参考になった。

2023/03/05

[マダイ]

出来ていないことだらけで参考になった。そろそろ、①コンテンツの提供を通じて役に立つ、②よさそうなタイミングでアポを取る、③課題を見つける、④役に立つ提案をする、⑤取引が始まるor見送られる、⑥継続的に関わり続けるというやり方にシフトしないと。

2022/09/04