“未”顧客理解 なぜ、「買ってくれる人＝顧客」しか見ないのか？

著者名：芹澤連【著】

日経BP（2022/06発売）

• ISBN：9784296112692

内容説明

★日本初「買わない人=未顧客」を理解するための教科書
★ノンユーザーやライトユーザーの獲得に特化した理論やフレームワークを紹介
★100ブランド以上で活用された、市場拡大のエッセンスを1冊にまとめて解説!

「買わない人」から目を背けるのは、もう止めませんか？ビジネスでは買う人=顧客が大事にされますが、事業を成長させるには買わない人=未顧客にも目を向ける必要があります。

どの企業のどんな商品でも、「知らない・買わない・興味のない未顧客」が市場の大半を占めています。売上を増やして事業を成長させるには、そうした「買ってくれない未顧客」を理解して、新しく1回買ってもらわなければいけません。

本書は、「未顧客を理解して市場を拡大するための教科書」です。

日本ではあまり知られていませんが、未顧客へのマーケティングは、ファンやロイヤル顧客へのマーケティングとは大きく異なります。本書は、海外の豊富な先行研究に基づくエビデンスを示しながら、未顧客を理解して事業成長するためのマーケティング原則を、マンガや図表を用いて丁寧に解説します。

また、本書は実践を重視した内容になっています。実務で大切なのは「だから、どうすればよいのか?」という手の動かし方です。本書を読み終わったとき、「買ってくれない人とどう向き合えばよいのか」に答えが見つかることでしょう。マーケティング担当者はもちろん、販売、企画、開発などに携わるビジネスパーソン必携の1冊です。

目次

第1章 なぜ未顧客理解なのか
第2章 無関心を動かす「再解釈」の技術
第3章 未顧客へのマーケティング戦略
第4章 新しい利用機会を生み出す「未顧客理解の5原則」
第5章 ブランドの再解釈:ケーススタディ
巻末付録 未顧客理解の数学的側面

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ドワンゴの提供する「読書メーター」によるものです。

[なかしー]

本題と副題の関係性が秀逸。なぜ「買ってくれる人＝顧客」しか見ないのか？がダメで、なぜ”未”顧客理解が必要なのか？って部分を詳しく知りたくて読んでみた。同著者の「戦略ごっこ」を読んでから。 ざっくりというと買ってくれる人＝顧客だけ見るとどうなる？：顧客のシェア率によって購買頻度が決まってしまうため、頭打ちになる。”未”顧客理解して訴求するとどうなる？→シェア率が上がることにより購買頻度が上がる。 よくある既存顧客やヘビーユーザーに更なる上積みを狙うのが良くないかよく分かる。ソフトバンク孫さんは正しかった？！

2025/06/16

[よっち]

どの企業のどんな商品でも「知らない・買わない・興味のない未顧客」が市場の大半を占める中、未顧客を理解して事業成長するための原則を丁寧に解説した一冊。既存顧客の限界を前提として顔が見えない未顧客にどうアプローチするか。再解釈して/文脈を変えて興味関心を作る、抑圧を弱くする、報酬を強化するなどしてどうすれば潜在顧客の不合理が合理になるかというアプローチを考える、入口をたくさん持つなど、いつもとは違う考え方や行動が起きる条件や状況を理解するかが重要で、漠然と感じていたことが言語化されていてとても面白かったです。

2023/01/13

[Kentaro]

通常のマーケティングであれば、健康志向のペルソナにはダイエットコーラを、コスパ重視のペルソナには第三のビールを売ればいいかもしれない。しかし未顧客を理解するとは、どうすれば健康志向の人にレギュラーコーラが売れるか、コスパ重視の人にプレミアムビールが売れるかを理解するということだ。定常的な価値観やいつもの行動をいくら細かく記述しても、「いつもとは異なる道筋」を見つけることはできないわけだ。健康志向の人がレギュラーコーラを飲みたくなるのはどういうときか。どういう条件がそろえばプレミアムビールを買うのか。

2023/10/04

[あつ子🐈‍⬛]

#北田博充 さん #本屋のミライとカタチ で取り上げられていたので買って読んでみました。ひゃー難しい…でも面白い！「十分に発達した科学技術は魔法と見分けがつかない」とはよく言ったものだが、マーケティングもまた科学ゆえ「勝ちに不思議の勝ちあり、負けに不思議の負けなし」なんである(静山翁) …やりたくない理由をとうとうと述べる社員が多すぎてうんざりです。カレンダーの並びが悪いとか市場そのものが縮小しているからとか果ては天候のせいにまで。まったく児 戯 に 等 し い(吉川英治調)はあ…どうしたら良いものか…。

2024/05/16

[りんだ]

未顧客の文脈を理解する。価値を再解釈する。 ペルソナは無意味では無いが、固めすぎても意味が無い。 自分たちにとって都合のいい人たちを作るのではなく、 観察を通してナラティブを理解すること。

2024/03/11