PLG プロダクト・レッド・グロース「セールスがプロダクトを売る時代」から「プロダクトでプロダクトを売る時代」へ

著者名：ウェス・ブッシュ【著】/八木映子【訳】/UB Ventures【監訳】

ディスカヴァー・トゥエンティワン（2021/10発売）

• ISBN：9784799327845

内容説明

SaaS時代にプロダクトをどう売るか？
成功のカギは、PLG（プロダクト・レッド・グロース／製品主導型成長戦略）にある！

PLGとは
プロダクトをいち早くエンドユーザーに届け、その価値をできるだけ早く感じてもらうことで、
「プロダクトでプロダクトを売る状態」を目指す戦略のことです。

Zoom、Slack、Dropboxなどのサービスを利用したことがある方なら、PLGを体験したことがあるでしょう。
あなたは、延々と綴られた営業資料に目を通してから、サービスを使い始めたでしょうか？
そうではなく、知人から紹介されたサービスを触って、実際にどのように使うことができるか試したのではないでしょうか。

サブスクやアプリに慣れてしまった私たちにとって、
「いかに早く、プロダクトの価値を感じることができるか？」があたりまえとなりました。

セールスがプロダクトを売る時代は終わり、
プロダクトでプロダクトを売る時代へと一気にパラダイムシフトが起きているのです。

本書では、PLGという成長戦略について、
そのメリット・デメリット、自社プロダクトへの適性判断から実践方法までを、
様々なフレームワークを駆使しながら解説しています。


■こんな方に
・プロダクトを作っているマネージャー、パートナー、経営者
・成長企業が行っている戦略と実践方法を知りたい経営者、投資家
・実際に企業戦略の検討・実施を行っているマネージャー
・これからSaaSについて知識を増やしていきたい、ビジネストレンドをつかみたいビジネスパーソン

■目次
Part I　戦略をデザインしよう
第1章 PLGの重要性が急速に増しているのはなぜ？
第2章 武器を選ぼう―フリートライアル、フリーミアム、デモ、どれが最適？
第3章 海（オーシャン）のコンディションを調べる
第4章 オーディエンス―販売戦略はトップダウン型とボトムアップ型のどちらか？
第5章 タイム・トゥ・バリュー―いかに早く価値を示すことができるか？
第6章 MOATフレームワークでPLGモデルを選ぶ

Part II　自社ビジネスの基盤を築こう
第7章 プロダクト主導型ビジネスの基盤を築く
第8章 プロダクトの価値を理解する
第9章 プロダクトの価値を伝える
第10章 価値を提供する
第11章 プロダクト主導型ビジネスにおける最もよくある過ち

Part III　成長エンジンに火をつけよう
第12章 最適化プロセスを開発する
第13章 ボウリングレーン・フレームワーク
第14章 ユーザーごとの平均収益（ARPU）を上げる
第15章 チャーンビーストをやっつける
第16章 真に成功している企業はなぜプロダクト主導型なのか？

■推薦の声
ずっと営業0人だった小さなSaaS会社が、33万社を越える導入社数を実現し上場を果たすことができたのは、
プロダクトそのものが顧客獲得を推進するプロダクト・レッド・グロース戦略によるものでした。
本書はその戦略が向いている事業かの判断方法および進め方、
具体的な実践方法が体系的にまとめられている日本初の書籍であり、
次世代のSaaSビジネスにおける新たな標準を学ぶのに最適な本だと思います。
（Chatwork株式会社 代表取締役CEO 山本正喜氏）

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[リットン]

勉強にはなるんだけど、この本もある程度出来上がったプロダクトの成長のさせ方の話だなぁ。PLG的なアプローチをするとして、本当に出来立てでPMFもこれから検証しようっていうフェーズの最初期のユーザーはどう獲得していったらいいんだろう。。ZOOMやslackとて、最初はユーザーが一人もいないところからスタートしてるはずだけど、どうやってたんだろう。。ミニマムスタートですらなくて、最初から投資を引いて、製品やCSなども作り込んだ上で一気に資金を投下したりしたのかなぁ。

2024/04/07

[Ujiro21]

通勤用に。Amazonおすすめから購入。フリーミアムモデルの課金へのアプローチは一消費者の立場から参考になった。一方で、メールの例など、古典的でスパムを送りつける手法な気がして嫌な印象しかない。PLGを謳うのにNetflixを1番の引き合いに出しているのもよく理解できないし汎化するのには無理がある気がするも、Amazonおすすめから読んでいる時点で儲けに長けた人らにカモにされてるのだろうなと諦めの境地

2023/11/18

[スクワッター]

★★★★★ 名著。SaaSビジネスに取り組む人には必読書。実践的な内容が、抽象レベルのみでなく、かなり具体の踏み込んだところまで解説されている。プロダクト主導型でない、ハイタッチなセールス主導型プロダクトでも、取り入れられる要素の学びが多い。バリューメトリクスと、ボウリングレーンのフレームワークが特に大きな学び。

2023/08/31

[ctakekun]

プロダクトでプロダクトを売るために。割とビジネス寄りの知識やフレームワークが紹介されている。 以下、考えたい質問メモ。 ①プロダクトを購入する人々は、どんな価値を期待しているか？②ターゲットユーザーにとって使いやすいものになっているか、普段どのように使っているか？③コアとなる価値をサポートなしで体験できているか？

2021/11/07

[ひろ]

見込み顧客数が限られるような場合はセールス主導型の方が適してるということも書かれてるが、SaaSビジネスにおけるプライシングや何の要素が成長を妨げてるかの分析手法、オンボーディングからチャーンレートを下げるまでどんなやり方でプロダクトの価値を伝えたらいいかといった内容は、どんな形でプロダクトを売るかによらず教科書的に参考にしてよい内容なんじゃないかと思った。まず自分たちのビジネスをどこまでのスケールにしていくのか、何をビジョンとして置いてどのマーケットを攻めるかの決定から始めた方が良さそう。

2022/03/19