ストックセールス

著者名：エリック・ピーターソン/ティム・リーステラー/神田昌典/リブ・コンサルティング/福井久美子

実業之日本社（2021/07発売）

• ISBN：9784408339818

内容説明

実証された「伝え方の科学」で、累積的売上(ストックセール)をつくる本

「ショックだった。マーケッターなら、誰もが知っている『PASONAの法則』は、間違いだったのだ……」（by神田昌典）

「PASONAの法則」とは監修者の神田氏が開発したコピーライティング技術であり、「問題(Problem)(P)」「共感(Affinity)(A)」「解決(Solution)(So)」「適合(Narrow)(N)」「行動(Action)(A)」の順番に、伝えるべきことを伝えると、劇的に売上があがるという文章構成モデルです。
顧客の立場にたって提供する価値を、わかりやすく伝えられるようになるので、効果的な基礎スキルであることは、今も変わらない。しかし、本書による実証研究によれば、使う状況を間違えると、「PASONAの法則」は、逆効果になりかねない――。これは一大事だ！

しかし、朗報です！
本書読後、読者の皆さんは次の４つの営業シーンにおいて、常に最大効果をあげられるようになります。

【効果実証済の、４つの営業シーン】
□　取引継続・更新を促すとき
□　値上げを働きかけるとき
□　取引拡大を提案するとき（＝アップセル）
□　謝罪するとき

上記の営業シーンのひとつひとつで、ほんの少しでも、反応率・成約率をあげられるようになると、売上は雪だるま式に増えていきます。
また、この実践は特別なデジタルツールを導入する必要がないため、コスト増にもなりません。使う「言葉の選択」だけで効果を得られるから、デジタル化に立ち遅れた会社でも活用できます。
しかも本書は学術論文に匹敵する厳密な分析を行いながらも、その研究結果を、イラスト・図版で解説。具体的な文面が豊富に掲載されているから、マーケティングや営業の初心者でも、すぐに活用し効果を実感できる、類書のない実用書です。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[Go Extreme]

ビジネスの拡大に効果的なメッセージを作る： 新規顧客の獲得よりも重要なこと ビジネス拡大のためのセールスメッセージ 現状維持を促して更新させるための心理テクニック 値上げを顧客に受け入れてもらう方法 値上げを納得させるメッセージ アップセルを提案するには 発展を促すメッセージ 謝罪よりも難しいこと サービスの不具合を効果的に謝る ビジネスの拡大に効果的なメッセージの伝え方： 適切なタイミングで適切なメッセージを メッセージの伝え方 会話をリードする方法 商業戦略としてのビジネス拡大メッセージ 発想の転換

2021/08/11

[中嶋 太志]

人間には現状維持バイアスがあり新規顧客と既存顧客で有効な提案の進め方が異なる。新規顧客には「ニーズ顕在化→現手法の限界→新手法と比較→成功事例」が有効。既存顧客へ契約更新や値上げをする際は「実績報告→意思決定振り返り→変化のリスクとコスト→他社に劣らない進化→上乗せ金額→期間限定の割引」が有効。アップセルの際は「実績報告→周囲のプレッシャーを強調→厳しい現実説明→変化を拒否した場合のリスク説明→改善チャンスと提案」が有効。謝罪時は「修理申出→責任を認める→再発防止を約束→問題説明→お詫びを伝える」が有効。

2023/01/22