【契約率76.2%】営業・即アポ - ～6万5026時間の会話分析からわかった！ ～

著者名：堀口龍介

ぱる出版（2020/11発売）

• ISBN：9784827212143

内容説明

新規開拓・BtoC・BtoB・ルート・MR
すべての営業職種に有効!
センス・人柄・熱意・根性・努力に頼らない
コスパ高すぎの科学的な営業術

アポ取りで、こんな間違いをしていませんか。

・「電話」をかけまくる
・ひたすら「飛び込み」
・「問い合わせフォーム」から乱れ打ちコンタクト

「これらは古いやり方です。根性で営業成績が上がるのなら苦労しません。
大切なのは、正しい努力を重ね、契約につながるアポを『効率よく』取ること」

著者の堀口さんはこう言います。

「弊社の『即アポ』メソッドは、ある意味『科学』。
なぜなら、2011年1月から、
のべ6万5026時間の通話を録音&解析し、確立したものだからです。
再現性が高く、会話センスや押しの強さなど関係なく、
誰でも学べばアポ獲得率を上げることが可能です。」

このメソッドの優れた点は、
アポ取りの時点で「契約」につなげる「会話ロジック」を構築していること。
実際、堀口さんの会社の経験3年以上の営業は、アポを取って実際にお客様と会ったら、
「76.2%」の確率で契約を取っているそうだ。
アポを取れないて悩む営業はもちろん、
アポを取っても契約につなげられない営業すべてにオススメできる、
科学的なアポ取りの本ができました!

目次

【第0章】統計的にいって、我々はお客様の「けっこうです」に抵抗するべき
★「友好営業」と「敵対営業」の違い 受け入れてはいけないお客様の言葉とは

【第1章】アポ獲得率を8・2倍にする科学的に正しい「即アポ」メソッド
★なぜ、このネット全盛期に古典的なテレアポが一番強いのか
★アポ力を劇的に高める実践時の3つの心構え
1アポ訴求数を増やす
2一定のパフォーマンスを続ける
3アファメーションでなりきる
★「自分、テンション高っ!」と思うぐらいでやっと相手は「笑顔」を想像できる
★「口だけ、さしすせそ」はNG「さしすせそ」を成り立たせる根本要素
★「アポの日時設定前」に細かい条件をうだうだ言わない
★契約率が劇的に向上する「抑え」の4大ポイント
1当日行うこと(所要時間)
2料金の目安
3決裁者の同席依頼
4即決依頼
★コレを言わないと「ガチャ切り」必須! 「日時設定前」の5つの要点
1第一声
2自己紹介
3趣旨説明
4ベネフィット
5日時設定
★NOを言いつつ電話を切らない相手を攻略する6つのポイント
1とにかくアポを「設定」しようとする
2自分からはゼッタイ「電話を切らない」
3「『もし』の多用」で楽しいイメージを喚起
4二者択一でクローズドに質問
5ベネフィット&楽しみの「訴求」は3～4回
6「ちょうどよかった!」と言うから、ちょうどよくなる
★アポ獲得率を格段にあげる「即アポ」フローチャート
★ベネフィットを効果的に伝える「AREA話法」とは
★こじつけでも使ったもの勝ち!テレアポ「AREA」実践編
★「即アポ」フローチャート 成功トーク例のまとめ

【【第2章】(控えめにいって)契約率53.4%「即決」クロージング技術
★知るだけで笑っちゃうくらい契約が取れるクロージング時の3つの論理
1わたし
2あなた
3いま
★クロージング前の「2つの伏線」で相手の断り文句を「正当」に攻略
1「抑え」時の「即決依頼」
2プレゼン時の「ニーズの引き出し」と「論点固定」
★クロージングの「入り」を相手に気づかせない「へびのしっぽ」話法
★相手を「決断」に誘導する2つのキーワード
1すり替え
2約束違反
★クロージングを締めくくる「バタンナップ」5つの方法で契約キャンセルを驚異的に減らす
1お客様の手で封筒などに収めてもらう
2これからの課題を与える
3他のお客様の成功例を伝える
4長居する
5「くれぐれも訴求」を行う

【第3章】14年間「会話分析」してわかった「自己流」の限界
データ分析の鬼自己成長も人材育成も思い通り
アポ訴求率とアポ取得率の関係なぜ即決営業は「3訴求」をルールとしたのか
録音チェックの重要性リーダーに欠かせないデータ分析

【第4章】アポ取りを10倍ラクにするネットで「見込み客」を取る方法
★アポにWebが活用できる新時代「根性営業」の終焉
★契約までの労力を大幅カット「穴」が欲しい人にドリルを売り込むな!
★SNSの普及が営業にもたらす激変メルマガはもう時代遅れ
★Webマーケが資金力ゼロの個人でもできる理由
★なぜ、Webマーケをアポ取りに組みこめば最強なのか
★すべてのWeb要素を統括せよ!腸だけが健康でも意味がない
★アポを成功させるSNS活用法「単なるお友達集め」からの脱却
★「ターゲット」に自分の存在を知らせる超カンタンな方法

ほか

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[しゅうと]

電話営業の基本が書いてあります。復習になりました。

2022/10/12

[mino1129]

心折れずに、お客様に3回アポの打診をすると、一気にアポ取得率があがるという話。 確かに、「本気のNO」と、買い物で「見てるだけなんで」って言っちゃう「本能的なNO」と２つありますよね。 後者ならば、繰り返しアポを打診することで、乗りこえられるという話。 あんまりこの人の本は好きではないけど、何か一つ学ぶものはあるのが悔しい。

2020/04/20

[しのだ]

「あなたに問題提起する」①問題を放置したら永遠に解決しない②このままだと未来はどうなるのか③問題解決したら未来はどうなるのか「いま決める理由を思い出させる」①考えますは絶対に受け入れない。契約するのかしないのかの二択。気に入ったらこの機会にスタートしてください。というルールの提示。気に入った→スタートの流れ。考えますはルール違反。

2022/07/04

[たかひろ]

アポからクロージングまでのお客様の心理にのっとった話法が盛り込まれてとても興味深かった。特にAREA話法、「もし」の多様、サンキューバット話法は営業のどのフェーズにおいても使えると思うので自分の仕事でも活かそうと思います。

2021/05/21

[yyhhyy]

著者宣伝本だが良いことが書いてある。テレアポ・商談クロージング・SNS活用の3章。特にテレアポ部分は、断りがちな人に対して高いテンションで返してポジティブに対応していくことはとても重要でとても同意する。

2021/05/09