無敗営業 チーム戦略 オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ

著者名：高橋浩一【著】

日経BP（2020/10発売）

• ISBN：9784296107094

内容説明

オンライン商談も怖くない、コロナ禍の「新常態」を味方に顧客と二人三脚で「知的創造活動」する「4つの要点」を説く4万部突破の前著「無敗営業」に続く、チーム戦略の指南書

需要の喪失や先送り、客先訪問もままならない営業活動──。コロナショックを経て、多くの企業が岐路に立たされています。
今、必要なのは、個人の技量に過度に頼らない「強いチーム」で営業活動に臨むことではないでしょうか。

東京大学経済学部を卒業し、外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業した筆者は、これまで一部上場企業を中心として、
3万人以上の営業パーソンに対して、コンサルティングや研修、講演を実施してきました。リピート需要や客先からの紹介による依頼が一年中、全国から寄せられています。

このほど、たくさんの試行錯誤や挫折を乗り越えてきた自分自身の経験と、顧客と共有しながら蓄えてきたノウハウを「強いチームづくり」の指南書としてまとめ上げました。
この本は、ポイントを「勝ちパターンをつくる」「活動の実態を『見える化』する」「人が育つ仕組みをつくる」「コミュニケーションのバランスを整える」の4つの要点に整理して章建てして、図表を多用しながら解説しています。

また本書は特に、対面営業の機会を絶たれてオンライン商談を余儀なくされている状況に対して、具体的なソリューション、勝ちパターンを提示しています。

ぜひ、組織に属するみなさんでお読みいただき、強い営業チームづくりに役立ててください。

目次

【はじめに】
【第1章】強い営業チームに欠かせない　4つのキーワード
【第2章】オンライン商談は「段取り」と「納得感」で決まる
【第3章】ハイブリッド営業の勝ちパターンは「二人三脚」
【第4章】活動プロセスの実態は「フェーズ」と「行動の量・質」で見る
【第5章】「仕組み」を使ってプロセスマネジメントを推進する
【第6章】人が育つ仕組みを作るセールス・イネーブルメント
【第7章】ＰＭ理論でコミュニケーションのバランスを整える
【第8章】これから営業チームはどうなるか
【おわりに】～営業は「知的創造活動」の時代へ～

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[ポタオ]

まだ僕が読むには早かったです。笑　でも昔の営業とコロナ禍での営業では違うところが多いというのは、なんとなくわかりました。戦略的に何事も取り組む必要がありますね。

2021/04/20

[たくみくた]

61冊目。『無敗営業』の続編。オンライン商談増えたからこそ、より商談場面だけではなく、事前事後のメール・電話のサポートが受注の成否を握るようになった。一緒に作り上げてる感をどのように演出するか。

2020/11/04

[ふね]

#72 前作に続いて良い本でした。今度は良い営業組織をつくるための武器を得られた気がします。いかしていきたい。

2020/12/27

[mkt]

営業チーム①勝ちパターンを作る(段取りと納得感、二人三脚)②活動の実態を見える化する(フェーズとABCDマネジメント、ATMダッシュボード)③人が育つ仕組みを作る(型のグーチョキパー)④コミュニケーションのバランスを整える(PM理論)/強いチームには共通言語がある/最後は幸せな「共創」をする営業チームの実現/資料の説明はあえてぶつ切りにする/グーチョキパー:具体的なサンプル→チェックポイント→パフォーマンスの確認/進捗と武器を五分五分で渡す/ 20220608読了 343P 20分

2022/06/08

[ken]

オンライン化の進む中、営業は何が求められているかを学べる本。前半はメンバー、後半はマネージャー向け。勝ちパターンを作り、見える化し、人が育つ仕組みを作り、コミュニケーションのバランスを取る。営業をオセロの四つ角を抑えることに例えている。体型的に学ぶことの少ない営業だが、戦略的に取り組む必要性について説かれていた。対面の位置付けが変わる中、プレゼン力よりもお客様との共創力が重要。環境が変われば自分も変わる必要がある。

2022/01/01