小山昇の“実践”ランチェスター戦略 ～成果を確実に出し続ける科学的な方法

著者名：小山昇【著】

あさ出版（2020/10発売）

• ISBN：9784866672380

内容説明

自らは４３年連続黒字、
指導企業７５０社超で５社に１社が過去最高益を実現する、
ランチェスター戦略実践法を初公開！

２６社の実践事例大公開!
「ここまで公開してしまうのか! 」と早くも大反響！
古くて新しい科学的な戦略のすべてを解説しました。


■目次

●第１章 弱者には弱者の戦い方がある
・ランチェスター戦略の神髄は「一点集中」
・勝つための第一歩は「捨てる」こと
・狭い範囲に集中させると売上が伸びる
・弱者がとるべきは「差別化戦略」
・強者になったらミート戦略に切り替える
・強者にのみ許される禁断の戦い方
・シェアナンバーワンになったら他エリアに進出
など


●第２章 自社が戦うべき「戦場」を決める
・戦力を集中させるのは、成果が出るテリトリー
・商圏を区切り、見える化せよ
・「セグメント」も絞り込む
・「ニーズ」に注目すれば宝の山が見つかる
・攻めるべき顧客は「ＡＢＣ分析」で丸わかり
・粗利益を見て顧客を入れ替える
・お客様とライバルの情報をどう収集するか
など

●第３章 その「武器」でライバルに勝てますか
・高いマットが売れるのは、競合にない「武器」があるから
・社名でも競合に差をつけられる!?
・差別化のヒントになる「手軽」「商品」「密着」軸
・自社の強みは、お客様が知っている
・客先ではライバルを褒め殺しする
・強者の差別化戦略をパクッて足下の敵を叩く
・現場見学会は、最高の差別化ツール
・値下げは差別化戦略として正しいか？
など

●第４章 強い営業組織をつくる
・実行計画表で、営業活動を具体化する
・社員の訪問回数を増やす方法
・営業力がアップするＩＴツールの使い方
・営業トークは台本通りに。不自然でも準備したほうが強い
・計画の実行は「対話」で確認する
・営業組織は「見つける」「捕まえる」「逃がさない」に分ける
など

●第５章 ランチェスター戦略で「強者」に変身した元「弱者」たち
・ケース１ ライバルが顧客に！ 寄せ集めメンバーが「科学的営業」で大きな成果！
・ケース２ 究極の穴熊社長が変身！　玉砕続きのスタートにめげず大手から受注するまでに
・ケース３ しゃべりすぎる営業から、聴く営業に。売上以上に粗利益が増えた！

■著者　小山昇
株式会社武蔵野代表取締役社長

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[ue3104]

ランチェスター戦略シリーズ4冊目。ランチェスター戦略の概要というか、実践された企業の実例を挙げて、ランチェスター戦略とはこういうものだ、という解説をしている。応用の仕方を理解するにはわかりやすかったけれど、自社のプログラムに誘導する営業的な要素が強いと感じた。ま、そんなもんか…

2021/03/15

[ゼロ投資大学]

著者の考えるランチェスター戦略の極意とは「やらないことを決める」ことである。大手企業と戦う中で人材も資本力も劣っている中小企業が戦っていくには経営資源を一点に集中して、シェアを取っていくことが重要である。「何をやるか決め、何をやらないか決める」ことこそがランチェスター戦略の要諦であり、リーダーが決断すべき戦略である。

2021/07/18

[オレンジ]

経営に善意は関係ない。真面目にやっていても、やり方を間違えると転落するのが経営の怖さ◼️新たに契約したり今使ってる商品を切り替えるのは面倒くさい◼️ランチェスター戦略のエッセンスは２つ。やらないことを決めること。そして、やめたことによって浮いた戦力を一点に集中してライバルを倒すこと◼️自社の戦力がライバルを上回るように一点に集中させて勝てる喧嘩に持ち込むことがランチェスター戦略の要諦◼️お客様にとって何でもあるは何もないと同じ。メニューが多いと１つ１つのインパクトが薄れて印象に残らなくなる

2021/09/29

[kaz67956370]

ランチェスター戦略は、理論的でわかりやすい反面、ここぞと決めたところには、集中してコストをかけていかなければ成果がでないんだと感じた。やってすぐに効果が出るならみんなやっている。やはり、分析と実行をする決意がいる

2021/04/16

[Kouhei Higuchi]

分かりやすく最初にランチェスター戦略を知るには良い本

2016/01/01