隠れたキーマンを探せ！

著者名：マシュー・ディクソン/ブレント・アダムソン/神田昌典/三木俊哉/ニック・トーマン/パット・スペナー

実業之日本社（2019/08発売）

• ISBN：9784408338040

内容説明

セス・ゴーディン、ダニエル・ピンクが激賞！

B2B営業ほど誤解されている（それもお金がかかる方向で誤解されている）営業はない。その点について重要な視点をくれる本がようやく出た。
セス・ゴーディン（『「新しい働き方」ができる人の時代』著者）

質の高い徹底した調査で、マーケターがたどるべき道を指し示す。顧客を理解し、価値をもたらし、成約を勝ち取るための優れた指南書だ。
ダニエル・ピンク（『人を動かす、新たな３原則』、『モチベーション３・０』著者）

なかでも驚くべきは、かつて効力を発揮した販売戦略が、
いまや目標とする成果をほとんど出せなくなっているという現実だ。
サプライヤーは自分たちならではの価値を上手に伝えられるようになっているのに、
顧客はいままでになく、その価値にお金を払い渋るようになっている（たとえ価値を認めていても）。
少なくとも、二番目のもっと安い選択肢が「そこそこ」であれば、そちらでいいと考える。
現代のサプライヤーは、顧客に認知・検討してもらい、
その嗜好にかなうという点で勝負に勝ったとしても、
「お金をいただく」という肝心な点ではまだ勝てない。

どうにも納得しがたい話かもしれないが、
コモディティ化を避けるために生み出したソリューションそのものが、
顧客の目にはもはやコモディティ化しているのだ。
――「はじめに」より

『おもてなし幻想』で企業の思い込みを客観的なデータで叩き砕いたCEBが、
前作『チャレンジャー・セールス・モデル』で提起した事実を、さらに押し進めて解説する。

本書では最新の調査で「チャレンジャー」セールスマンが重要なだけでなく、
買い手の側にも「チャレンジャー」が不可欠であることがわかった！

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[Ａｋｉ]

チャレンジャーセールスモデルの続編。前半部分の3分の1問題やB to BがB to Pとなり、購買決定には平均5.4人が関与し時間もかかるとの調査結果はさもありなんと感じる。さらに営業が目指すべきは、単なる商談成約ではなく好条件での成約と説き、そのためには顧客の属性を分類して対応するというのが骨子。その奥深さは実践出来ないと意味がないものの、目指すべき指針としてはよくできていると感じた。再読したい。

2021/11/05

[山崎ジョー吉@waii]

かなり難解な本。されど、大事なことが書いてある本。 日本では馴染みが少ないマーケティングの専門用語が次々と登場してくるので、マーケティングに詳しい人じゃないと、とっつきにくい感じがするかもしれない。 営業は足で稼ぐもの。まずは量が大事。なんて言われていたのは過去。営業手法も組織や社会の変化に伴い、変化している。それを調査データを元に解説している本。

2019/01/16

[yyhhyy]

調査に裏付けられたBtoB購買プロセスの分解。実に興味深い。結局価格で負ける問題にどう対応するか?の指南書はなかなかなく貴重

2019/03/18

[taka]

これまで有効だった販売戦略が通用しなくなってきている。営業マンへの徹底した調査によって見えてきたのは、販売戦略の問題ではなく、顧客側がうまく買えない（意思決定できない）組織の問題だった。うまく買って貰うためのモビライザーの見分け方やコレクティブラーニングの実践方法など、明日からできる営業のノウハウに留まらず、コマーシャルインサイトの構築方法や活用法（つまり製品のブランディング）まで、紹介してくれる良書。

2019/03/25

[このこねこ@年間500冊の乱読家]

⭐⭐⭐⭐ BtoBの営業マンにとてもオススメ。 「営業マンが顧客にモノを売るよりも、顧客が顧客の組織の中でモノを買う方が難しい」 本当これ、よくわかります。 顧客全員の賛成なんて糞くらえ！本当に顧客に良いモノを強気で導入するのが大事な訳ですね。

2021/12/04