日本経済新聞出版 「最強」ソリューション戦略

著者名：高杉康成【著】

日経BP（2019/06発売）

• ISBN：9784532322878

内容説明

◆実践に基づく初の入門書
「モノからコトへ」という言葉に代表されるように、顧客へのソリューション(問題解決)が重視されてきています。製造業であれば単にモノづくりするだけではなく、それをいかにサービス化していくか(コマツのブルドーザーをネットワークでつなぎ盗難防止、燃費改善に役立てるなど)、そしてそれをいかに提案していくか、商社などでは、単に扱っている商材を売るだけだと価格勝負になってしまうため、如何に顧客に合わせたトータル提案などのソリューションを提案できるか、あるいは、アライアンス先と協業して作ったシステムをいかに統合して(システムインテグレーション)、顧客へ提案(ソリューション)していくかが問われます。
このように、非常に幅広い様々な業界、業種、職種において「ソリューションの重要性」が叫ばれていますが、ソリューションは難しい部分もあり、話法などの手法を説明した書籍は多いのですが、組織設計も含めた全体を網羅した書籍は非常に少ないのです。
本書は、そういったニーズにこたえるための本。超優良企業キーエンスをベースにこれまでのソリューション部隊創出支援コンサルで培ってきた知識と、日経トップリーダーの高額塾で非常に好評だった内容を盛り込んだ、非常に中身の濃い書籍となります。
本書は、ソリューション提供を実現するための強い組織づくりについての初めての書。営業のやり方から、日常の報連相などの活動、ミーティング活動、KPI(重要業績評価指標)設計、SFA(営業支援システム)の活用方法、目標管理制度、人事評価制度のポイント、支援部隊のつくり方、販売ツールなどのポイントなど全体を網羅して解説します。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[Great Eagle]

ソリューションをどう実現させるかは難しいテーマです。本書は、オーソドックスに提案営業するには情報や優秀モデルの共有などを図るべきとの示唆です。必ずしもCRMやSFAなどのツールに頼ることを推奨していないことは共感できます。

2019/07/24

[とーんぷーん]

キーエンスで働いていた人が独立して、ソリューションとしてのフレームワークを作ったんだろうな。たぶん、これの一部はキーエンス内のシステムなんだろうな。自分自身は営業ではないので、あまり共感できる部分はなかったけど、新規の客先にはしょっちゅう行くので信頼関係の構築とかは参考になりそうなのがいくつかあった。本自体はとても読みづらく、まとまりという面では欠けていた気がする。

2019/12/13

[なん]

ヒアリングを通じ、顧客が見えていない課題を顕在化させて、情報提供する。課題解決のためのソリューション提案を実施し、選択してもらう。その繰り返しで信用度を上げていく。それを個人でなく組織マネジメントで実施していく必要があるという事。ソリューション提案の前提も全てWhyで。

2020/07/13

[Cenacolo(ﾁｪﾅｺｰﾛ)]

キーエンスの関連本4冊目。この本は古いが3冊目までよりも、ビジネスの基本である顧客情報関連について、まるで社内マニュアルであるかのように、詳細に説明されており目から鱗の内容であった。つまり顧客にとっての有益な情報格差をいかに組織として作り出し、比較検討されないレベルの顧客価値のある商品を提案し購入してもらうことが他に類を見ない高収益ビジネスを生み出している事が理解できる。その一連のプロセスとそれを組織に定着させる仕組みが人事評価システムに至るまで紹介されており、自社にも何らかの形で応用したい内容である。

2024/01/18

[yyhhyy]

営業メンバーのヒアリング能力と製品企画フィードバック能力のアップの組織的手法やテクニックについて言及された数少ない本。ただし”本書の通り実践していくのはハードルが高い”というレベルの組織が多いのも現実かもしれない。

2021/09/29