THE MODEL（MarkeZine BOOKS） マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス

著者名：福田康隆【著】

翔泳社（2019/01発売）

• ISBN：9784798158167

内容説明

●これまでの営業スタイルは通用しない

「営業が顧客に初めて接触するとき、
　すでに商談プロセスの半分以上は終わっている」

この事実の前に、企業のマーケティング、営業活動は変革を迫られています。
スマートフォンの普及によって、情報発信やビジネスの主導権は、企業から
消費者へシフト。法人営業、BtoBのビジネスにおいても、デジタル化の推進、
新たなプロセス構築が急務となっています。

●「科学的な営業」と新たな「レベニューモデル」
本書は、日米のオラクル、セールスフォース・ドットコムでSaaSビジネスの急成長に
立ち合い、マルケト日本法人代表として自ら変革を実践してきた著者が「科学的アプローチ」
「再現性」「ビジネスの成長」を重視して新たなレベニューモデルを提案します。

SaaSの世界で注目を集める「The Model」を踏まえた
「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセス」によるプロセス
、またこれら4つの部門の「分業」から「共業」への道、さらにその先にあるビジネスの
かたち「レベニューモデル」を明らかにします。

●SFA、MAの使い方が変わる！
営業支援ツールSFAやマーケティングオートメーション（MA）を実現するツールの
運用の基本から、マネジメント層が注目すべき指標、営業担当者のメンタルや行動の理解など、
オペレーションの全体像を解説。特に営業の商談ステージでの「移行判定基準」などを紹介します。

●成長し続けるために
本書は、各論ではなく全体像を俯瞰し、市場をどう攻略するか、顧客との関係を
どのように深めて成長を生み出すのかという視点から、理論やフレームワークの
解説だけでなく、極めて実践的な「プレイブック」となっています。

※本電子書籍は同名出版物を底本として作成しました。記載内容は印刷出版当時のものです。
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感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[ろび]

オラクルから抜擢されセールスフォースの日本での急成長を支えた福田氏が科学的なマーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスについて解説している。自分の会社とはちょっと違う話か…と思ってサラッと読んでいたが参考になる点が多かった。所謂『超しっかり仕事をしているデキる人』が何をポイントに押さえているか分かる。著者は顧客・自社社員・仕事のプロセス・営業数字をとにかく分解して考え、リスト化している。それは数多くの失敗を細かく反省して蓄積した知見や、自分で勉強してまとめなおした知識に違いない。

2020/04/18

[ぺり]

マーケティング、インサイドセールス、営業、カスタマーサクセスの役割とその実態（各セクションで陥りやすい課題など）がわかりやすい。SFA、CRMに関わる方は必読と思います。何となく名前から始めて試行錯誤したり、従来の経験値がもたらす成果が限界を迎える前に頭に入れておきたい内容です。

2021/01/08

[すくすく]

このところ読んでいた本の中ではぶっちぎりに濃い本だと思う。営業プロセスを分業化・可視化するだけでなく、どうやったら受注額向上につなげたかの実の事例書でもある。インサイドセールスに関する知識の浅はかさを思い知らされた。著者はインサイドセールス等、似た組織をつくることに警鐘を鳴らす。あくまでその会社、顧客、商材に合わせてカスタムされるべきだと考えているのだ。自分の組織に置き換えて何ができそうで、何ができなさそうか、気合いと根性スタイルの営業の限界を強く考えさせられる良書だった

2023/04/02

[いとしん]

特にインサイドセールスの役割についてあまりよくわかってなかったので手にした本。インサイドセールスはもちろん、営業、マーケティングの新しい役割について、会社全体でのビジネスプロセスについて、はたまたリーダーシップについてまで、福田さんのこれまでの濃密な経験を幅広く表した本。何度も読み直したい。

2023/02/26

[ねお]

従来、アポ取り・商談・受注後の顧客サポート等顧客に関わる全てを担っていた「営業」のやっていた業務フローを、製造業のように分解して効率化するために、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスの協働のあり方を探る本。売上向上という一つの目標に向かい、どのようにリードを獲得し、獲得したリードをその後どのようにフォロー・リサイクルするべきか、筆者の考えるベストプラクティスが具体的数値とともに紹介されている。IT企業が勢いを増す中でウェブマーケティング、SaaSやカスタマーサクセスと

2022/09/05