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内容説明
営業がデジタル化するのは、「顧客がデジタル化」しているから。
はやりに流されない、真のデジタル改革手法を解説!
ここ数年、「デジタル化」「デジタルトランスフォーメーション」が話題になっています。
「うちの営業でもデジタルツールを導入するぞ! 」とご検討中のみなさま、
ひょっとして以下のようにお考えではないでしょうか。
1.いまの営業スタイルにあわせたシステムを探すことが大切だ
2.同業他社の導入事例が豊富にあるシステムを選んだほうが間違いはない
3.とにかく担当者に入力を習慣づけることが大切だ
4.結果の数字ではなく、営業プロセスをマネジメントすることが生産性向上につながる
5.データを蓄積すれば、そのうちいいことがあるはずだ
6.ウェブマーケティングはできることから始めるべき
7.デジタル改革について考えたり学習したりするのは、デジタルになじんでいる現場(特に若手)の仕事だ
いかがでしょうか。
実はこうした考え方の中に、デジタル改革を失敗に導くワナが隠されているのです。
それはなぜなのか。どうすれば正しく実践できるのか。
本書では、具体的に、わかりやすく解説しました。
カタカナ用語が驚くほど少ない、「地に足のついた」入門書です。
【営業デジタル改革とは】
本書で解説する営業デジタル改革とは、
デジタルツールを導入し、営業活動の生産性を飛躍的に向上させる取り組みのこと。
以前から導入されてきたSFAやCRMはもちろんのこと、
MA(マーケティング・オートメーション)やAIなどの最新ツールを有効活用し、
効果的・効率的に売上・利益拡大を狙う取り組みです。
感想・レビュー
※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。
ＪＵＮ
5
あんまり参考にならなかった。2023/10/18
halaryo@いつもココロに青空を
3
おすすめ度：★★★★★ SFAを導入した後の営業プロセスの改革事例を学びたく本書を購入しました。Teck寄りの話は少なく、営業プロセスをデジタル化する上で、前提となる組織、システム、習慣のチェンジマネジメントの進め方がわかりやすく解説されています。情報をいくらでもwebから得られる時代に顧客に提案するための営業チームのビルディング方法や顧客起点での購買プロセス管理など学びの多い一冊でした。 #今日の一冊 #営業デジタル革命 #角川淳2019/06/15
yyhhyy
2
ITツール導入の前に営業の成功失敗をアナログに分析しようよという提唱本。ITツールで何ができるかの情報こそ少ないが、課題ヒアリングしにくる営業に顧客が飽きている現実を見よ、というのは鋭い指摘。2020/11/01
O. M.
0
タイトルからは、営業に使える具体的なデジタル技術の紹介のような内容を想像していましたが、むしろ、営業のあるべき論を噛み砕いて解説しています。営業は自社のプロセスではなく、顧客の購買プロセスでチェックする。営業活動を4つの機能で整理する。営業の成果を人軸ではなく、機能軸で評価すべき。長期的にありたい姿から、営業デザインをする。ただし、営業デザインをどの部署がやるかが難しい問題、など。日本の多くの企業の実態を反映した議論がなされていると感じ、個人的にも学びが多かった。文庫本で分量は少ないですが大変有益でした。2019/07/14
めいめい
0
デジタル化の壁や考え方は、2024年現在も、この本が出版された2019年も変わらないようで、読んで得るものの多い1冊だった。現代は、顧客自身でプロダクトについて調べて、購買プロセスを大きく進めてから初めて営業が認知し関与できる時代だ。営業マンは顧客の意思決定の16%しか関与できない。顧客のプロセスに合わせた提案ができる営業マンになるために、デジタルツールをどう使うか。「どんなデジタルツール」より「現状の課題とデジタル化でどうなるか、どうするか」にフォーカスした1冊だと思う。2024/12/16
