少人数チームからはじめる失敗しないBtoBマーケティングの組織としくみ

著者名：萩原張広/河村芳行/米田光雄

クロスメディア・パブリッシング（2018/07発売）

• ISBN：9784295401292

内容説明

デジタル時代、競合に先んじるための営業組織変革!

日本の営業には、欠けているものがある。
その答えは、「マーケティング」だ。
特にBtoBの法人営業においては、いまだに無差別な飛び込み営業やアポ取りを繰り返す営業組織が絶えない。
しかし、デジタル時代を迎え、ユーザーの行動が劇的な変化を遂げた今、これまでと同じような営業のやり方では、競合とのシェアの奪い合いに打ち勝っていくことは難しい。
この本では、なぜマーケティングが日本企業に根付かないのかという原因に触れ、そういった日本の法人営業の現状をあるべき姿に変えるために必要なことを詰め込んだ。
マーケティングオートメーションなどのツールはもちろん、営業組織としてマーケティングを取り入れるために考えるべきこと、
またドラスティックに組織を変えることなく、少人数のマーケティングチームからはじめても機能するような営業組織変革について述べている。
「マンハッタンの営業マンは飛び込み営業をしているのか?」という素朴な疑問の答えを見つけにいった1997年のニューヨーク視察から始まり、
その後20年間、大手外資系企業との取引を通じて培われたBtoBマーケティングのノウハウを、日本企業が導入しやすい形で提供したい。

第1章 日本の法人営業に欠けているもの
第2章 外資から学んだ理想の営業組織像
第3章 これから訪れる日本の法人営業の姿
第4章 営業と顧客体験に変革を起こすBtoBマーケティング
第5章 営業変革を実現する少人数マーケティング組織のつくり方

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[mkt]

リードを獲得する会社、受注まで持ち込む営業マン、納品後の対応を受け持つフォロー部隊、それぞれを分業する/Webの情報で製品選定する割合60%/MA使いこなせない理由①デジタル顧客体験の欠落②数値目標の欠如③顧客情報の未収集、未整理/リソース不足/顧客体験①デジタル②イベント③営業とインサイドセールス/マーケ人材①ビジョンマネジメント②コミュニケーションスキル③戦略立案スキル④企画実行スキル⑤営業組織との連携スキル/戦略→戦術→実行→改善で精度を高めて行く/ 20210816読了　199P 17分

2021/08/16

[牧神の午後]

主要著者はMM総研の社長さんですか。パーソナルヒストリー含めての記述で、若干鼻につくもののマーケティングの必要性や要素、満たすための仕組みまで含めて非常にわかりやすい。ただ、戦略論に寄りすぎているきらいが無きにしもあらず。

2018/10/17

[Yukari Kikura]

本題に入るまでが長い。 どちらかというと、営業についての本だった。

2019/08/28

[ふみまる]

ビジョンマネジメント コミュニケーションスキル 戦略立案スキル 企画実行スキル 営業組織との連携スキル

2018/01/14

[purupuru555]

流し読み。ウチの業種には向いてないかも。

2019/10/15