AIに駆逐されない営業力 実践！インサイトセールス

著者名：高橋研【著】

プレジデント社（2018/06発売）

• ISBN：9784833422857

内容説明

【内容紹介】
現在はソリューションで売る時代といわれています。しかしながらそのソリューション=「課題解決・提案型」営業がどこも取り組み始めて差別化ができなくなっています。
そこでいま注目されるのが顧客のビジョンを実現する「インサイトセールス」なのです。
飛躍的な進化を遂げつつあるAI(人工知能)。営業の仕事もいずれAIに取って代わられるとまで言われています。営業パーソンが、みずからの存在価値を打ち出し、生き残るには?その答えが新しい営業手法「インサイトセールス」にあるのです!

【著者紹介】
高橋 研(たかはし・けん)
株式会社アルヴァスデザイン代表取締役CVO。1974年生まれ。
早稲田大学大学院理工学研究科修了後、株式会社ファンケルに入社し製品開発およびマーケティング業務に携わる。800名以上もの営業の“売り込み”にあいながら「売れる営業」と「売れない営業」を見極められるようになっていく。2004年、リクルート出身者が創業した人事コンサルティングベンチャーの株式会社ア・キューブに入社。クライアントの営業プロセス改革プロジェクトでは、前年比420%を達成するなど活躍。2006年にエム・アイ・アソシエイツ株式会社へ移ると、自社の営業活動とともに、研修講師やコンサルティング業務も兼務しながら約20,000名の営業人材開発に関わる。2013年、企業の営業活動を全方位的に支援するためにアルヴァスデザインを創業。すぐに「インサイトセールス」という考え方に触れ、これまでの経験を織り交ぜながら「インサイトセールス」の研修を開発。現在も年間約500回の営業研修や営業プロジェクトに携わっている。

【目次抜粋】
まえがき
序章 今までのやり方では「モノが売れない」時代
第1章 これまでの営業活動でやりがちな、4つの大きな間違い
第2章 他社の比較されないためにしなければいけないこと
第3章 インサイトセールスとは何なのか
第4章 経営トップと何を、どう話せばいいのか?
第5章 インサイトセールス最大の鍵とは
第6章 こうすればAIに負けない営業力は育つ
第7章 6プラス1、7つの力を育てよう

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[だまし売りNo]

インサイトセールスは顧客の価値観に沿った営業である。これができていなければソリューション営業と言ったところで、良い商品だから売れて当然という高度経済成長期のプロダクトアウト的な発想と大差なくなる。このインサイトセールスはCustomer Successの発想と重なる

2019/07/25

[M]

インサイ”ド”ではなくインサイ”ト”セールス。 営業が「商品力」→「個人力」→「課題解決力」へ変遷していて、個人が信頼されるだけでは売れない時代になっているのは確か。全体的に例示も多くまとまっていて、若手営業の参考に出来そうな一冊。

2020/12/31

[Go Extreme]

売り手＜買い手→機能や価値を価格に反映させにくい　インサイトセールス＝顧客のビジョンの実現支援・環境変化を捉え先回り提案　商品力→個人力の営業→ソリューション営業　購買意欲を持つ見込客→条件競争　潜在的課題を抱える顧客←経営理念や事業ビジョン　変化ポイント：ターゲット企業・提案の中身・会うべき相手・話の中身　インサイトセールス＝顧客の価値観に沿った営業　過去や現在＜未来→ワクワク　経営理念・ビジョン引き出す：観点・共感・意思　下調べ量・情報の質を感じさせる仮説　注力顧客：アポイント取りづらい＋高い潜在需要

2018/08/04

[Asumi Kinjo]

インサイト：意味は洞察や見識。 顧客すら気づいていない顧客の課題を見つけ、顧客と合意して行っていく営業方法（＝インサイト・セールス）の指南書。 時代の流れと共に変わってきた営業スタイルの説明から、何故インサイトセールスを推奨するかを説き、競合他社やAIに負けない営業の在り方・やり方を具体例を交えて書かれてます。 非常にわかりやすく、営業職無縁の私でも内容が頭に入りやすい。 相手のビジョンに沿って、ポジティブな未来・明るい提案をしていくという点では、日常生活や子育てにも役立てるのではと感じた本。

2018/08/24

[さくさくぱんだ]

川上営業、端的なテレアポ時のトーク構成など、インサイドセールス をするのには参考になる内容ばかりだった。

2019/11/05