戦略的産業財マーケティング―Ｂ２Ｂ営業成功の７つのステップ

著者名：笠原英一【著】

東洋経済新報社（2018/05発売）

• ISBN：9784492534014

内容説明

自動車部品、電機、工作機械、コンピューター・・・・・・
先進企業が実践しているプログラムを体系化
基本理論から最新トピックまで学べる実務家のための教科書

本書では、Ｂ２Ｂ市場における特徴を踏まえて、
７つのフェーズで構成されるモデルを紹介している。

マーケティングと営業活動を１つのシステムとして、
Ｂ２Ｂの文脈で統合したモデルである。

ステップ１：現状分析―４つのＣで分析する
ステップ２：基本方向―事業目標、事業領域、競争戦略を定める
ステップ３：コンセプト（ＳＴＰ）―セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング
ステップ４：提供物とその価格―製品・サービスから価格を設定する
ステップ５：販売チャネル（販路）―直接販売か、間接販売かを選択する
ステップ６：販売促進―コミュニケーションを設計する
ステップ７：営業活動―買い手の価値を実現していく

ステップ１から６までの活動が、潜在市場に向けた働きかけとしてのマーケティングである。
ステップ７は、マーケティングによる働きかけの結果、
ニーズを自覚した顧客としての買い手企業に価値を提供していく活動としての営業である。

本書の特徴としては、「顧客企業の戦略実現を目的にしていること（戦略性）」、
「理論的な裏付けのあるアプローチであること（理論性）」、
「日々のマーケティング活動にすぐにでも活用することを前提にしていること（実践性）」などが挙げられる。

特に日本企業の意思決定の遅さについては、定評に近いものがあるが、経営は実践してこそ意味がある。
こうした点を意識しながら、各種の理論を現場での活動に組み込んでいただけるよう、
実践的なシステムとして体系化している。

目次

まえがき

序　章　Ｂ２Ｂ市場における新たな実践的アプローチ
１　マーケティングの基本的な枠組み
２　Ｂ２Ｂ市場の特徴
３　Ｂ２Ｂマーケティングに関する研究の経緯
４　戦略的産業財（Ｂ２Ｂ）マーケティングの７つのステップ

第１章　現状分析―４つのＣで分析する
１　Ｃｏｍｐａｎｙ（自社）分析
２　Ｃｕｓｔｏｍｅｒｓ（顧客）分析
３　Ｃｏｍｐｅｔｉｔｏｒｓ（競合）分析
４　Ｃｏｎｔｅｘｔ（マクロ環境）分析
５　４Ｃｓ分析と情報収集
６　ＳＷＯＴ（クロス）分析

第２章　基本方向―事業目標、事業領域、競争戦略を定める
１　事業目標
２　事業領域
３　新事業領域における成功ポイント
４　競争戦略

第３章　コンセプト（ＳＴＰ）―セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング
１　セグメンテーション―市場細分化
２　ターゲティング―標的市場の明確化
３　ポジショニング―提供する価値の明確化
４　ＳＴＰと情報収集

第４章　提供物とその価格―製品・サービスから価格を設定する
１　提供物とは何か
２　提供物の分類
３　提供物の構成要素
４　提供物の価格設定
５　提供物に関する要因の選択―コンジョイント分析

第５章　販売チャネル（販路）―直接販売か、間接販売かを選択する
１　Ｂ２Ｂ市場におけるチャネル構造
２　チャネルの設計―６つのステップ
３　チャネルの管理―チャネル・メンバーの選定

第６章　販売促進―コミュニケーションを設計する
１　組織の購買行動のプロセス
２　企業間広告の役割
３　Ｂ２Ｂ市場における新たなコミュニケーション

第７章　営業活動―買い手の価値を実現していく
１　営業の本質とは何か
２　営業戦略
３　営業形態―デジタル、外勤、パートナーなど
４　営業プロセス―３つのプロセスと８つのステップ

終　章　デジタル・トランスフォーメーション―Ｂ２Ｂの本質は変わらない
１　デジタル・トランスフォーメーションの本質
２　デジタル・トランスフォーメーションと企業類型
３　デジタル・トランスフォーメーションのマネジメント

あとがき

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。

[牧神の午後]

BtoB企業における市場分析〜営業活動の実践に至るまで販売に繋がる活動について、体系的な詳述。しかも、匿名化しているが、事例・具体例の補足があるので学術的な記述なんだけど読みやすい、という希有な本。１ヶ所代理店と販売店の違いで誤植が合ったような気がする。

2019/11/24

[akiapa2]

学術的な研究から一歩踏み込んだ実務的アドバイスも含まれていたのが参考になった。 参考程度にデジタルトランスフォメーションについても記述あり。 以下メモ。 *複数の関係者が存在する購買センターの捉え方 *事業目標の推定方法　売上規模x成長率xシェア *コストリーダーシップ戦略は知覚価値そのものは維持する *ポジショニングは効用と負荷の２要素で組み合わせを考える *顧客のリーチxリッチネスに応じたチャネル、販売促進

2020/02/20

[さな]

課題図書として読了。一般的なマーケティングの本は消費者の消費財をメインに書かれていることが多いが、本書は顧客を企業に絞っているところに独自性がある。同じ著者の「経営戦略の教科書」とかぶる（むしろコピー）ところが前半は多く、だいたいどのマーケティングの本でも出てくる内容なのでやや退屈はするが、５章6章は新しい内容も多くおもしろい。最新の学説なども取り入れられており、アカデミックな部分もあるが普通に読みやすく書かれている。

2025/06/05

[Jimmy]

★★★★

2025/05/06

[k_m_d_ds]

B2Bビジネスにおいて、中々ここまで書いた本はないと思う。ただ、自社の業界において、顧客の情報をここまで知ることは難しく、実践には難しいと感じた。

2022/11/06