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内容説明
お客様に商品の説明をし続けることなく、
「今こそ買いです」と説得することもなく、
商品が売れていく。
そんな、仕事が楽しくなる営業手法が「質問型営業」のトーク術です。
なぜ売れるのでしょうか？
質問型営業では、お客様に次々と「質問」していくことで、お客様の背景を知り、課題・問題点を浮き彫りにします。
そこから、お客様が本当に望んでいることへの解決策として商品を提案します。
「なぜ、今回はお会いいただけたのですか？」
「…について、どのように感じられていますか？」
「何が問題なのですか？」
「どのようなところが役立っていますか？」
と質問をしていくことで、お客様のお役に立つための「ご提案」として商品を紹介します。
だから「欲しい」ポイントにアプローチすることができます。
欲しいポイントにあっているから、「お話を聞いてみられませんか？」との問いかけに、お客様のほうから、「お願いします」と言ってくれるのです。
本書では、この「質問型」トークのポイントを、「説明型」トークと対比しながら丁寧に解説。
比べているので、どんな効果があるのか、どう違うのか、どう話せばよいのかがすっきりと腑に落ちます。
「質問型」トークを身につければ、
営業は辛く、苦しいものではなく、
楽しく、嬉しいものになります！
感想・レビュー
※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。
Tαkαo Sαito
18
無形商材の営業としてなかなか手探り状態だったので今読めて良かった。仕事への危機感、課題感を感じていた中、会社のMgr がおすすめしていたので密かに買って読んだがシンプルに勉強になった2023/02/12
EGO--
4
インターネットで検索すれば商品説明が出て来るようになった時代の中で営業に必要なスキルは商品説明ではなく、相手が真に求めているものは何なのかを聞き出す質問力である。 上手な営業マンはアイスブレイクに始まり、一貫して相手の求めているものが何なのかを聞き出し、どうすれば相手にベストな提案が出来るかを考える。2018/08/12
kae
3
全ての営業が、この本の通り話の展開がスムーズに進むとは思わないが、ついつい、説明を中心に話の展開をしてしまうので、改めて、お客様の思いや感想、疑問点を確認する様にしようと感じた。2018/04/10
ゆかたむ
2
営業とはを知りたくて手に取った1冊。ニーズをヒアリングするのは大切とさんざん色んな本を読んで書いてあったが、実践方法がわからず困っていた。この本は具体例がいっぱいあって、非常に分かりやすかった。理解がしやすいから自分の営業に落とし込みやすい。感じる・思う→考える→行動の原則と営業は商品を提案するのではなく、解決策を提案する、この2つは心に刻もうと思う。2020/01/19
Daiki Sugioka
2
相手のニーズ、欲求を聞き自己の商品がいかに欲求解消に役立てられるか考えることが重要。自分も士業という仕事柄説明に重きを置いてしまいがちです。インターネットを通じなんでも簡単に専門知識を入手できる今士業に求められることは専門知識の説明し納得させることではなく依頼者の問題解決に専門知識をいかに利用できるか、役に立つのかを伝えられるよう意識する必要があると感じました。2019/03/06
