究極のBtoBマーケティング ABM（アカウントベースドマーケティング）

著者名：庭山一郎【著】

日経BP（2016/12発売）

• ISBN：9784822239046

内容説明

ABM（Account Based Marketing：アカウントベースドマーケティング）とは、「営業の視点で再設計されたマーケティング」のこと。営業部門とマーケティング部門の協同作業によって、企業のマーケティングを劇的に変える手法です。

欧米のマーケティング界で最もホットなトピックであり、日本のBtoBマーケティング市場を席巻しているABM。その全体像を書籍一冊で解説した日本で最初の書籍です。

ABMはこれまでのBtoBマーケティングの手法に比べて何がどう進化したのか、ABMを導入することで社内の部門間連携はどう変容するのか、日本企業のビジネスモデルにこの手法がどう影響を及ぼすのか、分かりやすく解説しています。

さらにABMを採用する組織の幹部が理解しておくべき考え方を整理し、ABMの実践の基盤となる「デマンドセンター」の要件、そして導入の際に実践する作業の具体的手順など、企業のビジネスの現場に即したノウハウと注意点をまとめました。

著者は日本のBtoBマーケティングの第一人者であり、海外のABMの最新事情に造詣が深い、シンフォニーマーケティングの庭山一郎代表取締役です。これまでの数多くのビジネスで培ったノウハウを併せ、日本企業がどう変わるべきかを提言しています。

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ドワンゴの提供する「読書メーター」によるものです。

[じぇふ]

マーケティング、特に法人向けについて体系的に知りたかったので読んでみました。 法人営業経験者として肌感覚でわかっていることを、きちんと言語化して体系的に整理され、営業現場からの視点で整理されていることを理解できました。個人的に違和感なく、自分も営業担当者としてマーケ側に言っていたセリフも多く反省。旧来のやり方では通用しなくなったのだなと痛感することができました。

2021/11/28

[牧神の午後]

論者によって言うことが異なるくらいにまだ成長途上の考え方、といいつつ、顧客重視、顧客内シェアをあげる、という考え自体は、実は日本企業には馴染みがあるもの。そして筆者も書いている通り、ミドルアップダウンで進めるに御企業の特質とチームワークを考える日本人の特性からすると、結構実行に向いた考え方のはず、なんですがやはり営業都の連携をどう考えるかが問題なようで、営業との協力関係をいかに築くかはいくつかのアプローチを示してくれてはいますが、こればかりはやってみるしかないんだろうなぁと。

2017/03/31

[すくすく]

ABMはリードを大量に確保したマーケとフォローしない営業感　間の認識齟齬を極力なくし、同じ目標に向けて進でいくために必要だ。社内のあらゆるリソースのデータ(セミナーなどで入手した名刺情報)と、STPを考える際にペルソナ(btoCでのそれとは異なる)を設定し、それに合う企業を選定、組み合わせて顧客に合ったアプローチを行うことで効率を最大化します営業活動ができるようになります。示唆にはなった、言うは易しで現実は難題だらけだ

2026/05/15

[りんだ]

営業担当は基本的に忙しく、「売ったことがない、かつ売れるか分からない」ものについては販売しない。したがって、新しい商品やプロダクトについては「売れる見込みがある顧客」をこちらから設定して惹き付けるのか、「既存の売れそうなもの」との抱き合わせや親和性を作り、売れそうな可能性を魅せる、ということが求められる。 社内で新規商品の開発をやっているのだが、見向きもされずにお蔵入りになることを繰り返してきた。正直辛いが、営業側に対して憤りをぶつけても仕方がない。まずは社内の根回しをデータドリブンにやることが大事。

2024/08/10

[入谷 聡 (illy)]

MA活用のヒント満載の本を再読。少し前の本だけど内容的に大きくは色あせない。

2024/01/02