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内容説明
「マーケティング活動を実践しているが、部門をまたいだ全体評価をどのように設計したらよいのか分からない」
「マーケティングのKPI（重要業績評価指標）の設定方法や目標値、基準値に社内で統一した『ものさし』がない」
デジタルの活用でマーケティングが大きな進化を遂げた今、マーケティング部門の幹部、そして現場のマーケ担当者が多くの悩みを抱えています。こうした悩みを抱える人に向けて、リードをベースにした評価軸や全体マネジメントの視点から考えたKPIを体系的にまとめました。
「リード」という概念の解説から、「属性情報」と「状態情報」の違い、そして「SQL」や「MQL」といった具体的な管理のための指標までを分かりやすく整理。今後のBtoBマーケティングの重要キーワードといえる「アカウント・ベースド・マーケティング（ABM）」についても詳しく解説しています。
さらに実際にKPIを策定した企業の事例を、本書で解説した指標を交えて紹介します。企業が「売れる仕組み」を作り、それを評価するまでのステップを理解できるでしょう。
著者は「WEB来訪者を顧客に育てる リードナーチャリング」（日経BPコンサルティング刊）で「ナーチャリング」という言葉を日本に広めた上島千鶴 Nexal代表取締役です。
感想・レビュー
※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。
篠田イツキ
6
KPIを明確化する意義は誰しも理解してくれると思うが、こと営業やマーケティングと言った、効果測定がしづらい領域において、１つ１つの顧客・企業のステータスを分類し、定義付けた意義は大きいと感じた。反面、本書の欠点は、あまりに多くのKPIを提示しすぎて優先順位が分からなくなっている点である。「辞書」のように使うならまだしも、「上手な目標設定」を本書に期待すべきではないだろう。2019/03/05
牧神の午後
3
マーケティング特にデジタルマーケティングのKPIはともく格、データをとろうと思うととれないことはない、っていう状態なんで、指標自体が乱立して、どのケースでどのような指標を活用すれば効果的なのかが判らなくって悩ましいという側面がある。結局個別個別に考えるしかないわけで、このテの本はKPIをカタログのように並べていく、ということにならざるを得ない、ってことで、非常に読むのが辛い側面がある。ただ、最後の方のケーススタディは、これならこういう形でKPIを活用しても良いのでは？という気付きは得られた。2018/09/30
ごみくず
1
通読1★5.以前サッと開いた時には人事制度の持たせ方かと思って積んでいたが、実際はKPIを立てるにあたり言葉の定義を明確にしており、KPIを立てる為の指標である『リード』の言葉の定義を明確にする事で、ナーチャリングをどう階層化し評価に組み込むかなど。ナーチャリングの明確な階層化は営業のプロセスの第一歩なので、マーケで留まる内容ではない。馴染みの言葉では「見込み作り」。その上でKPIの指標と計算式の提示。非常に具体的でマーケ専門職でなくてもわかる。一部「（）」書きが多く読み辛い箇所もある2025/02/01
mkt
1
リードひとつとってもこれだけの種類があるとは思わなかった。よく読んでKPIに落とし込んで活用していく。 20200407読了 215ページ 24分 2020/04/07
hayataka
1
数々のKPIが紹介されているので、辞書的な使い方がいいと思います。
