実践 ＢｔｏＢマーケティング―法人営業 成功の条件

著者名：余田拓郎【編著】/首藤明敏【編著】

東洋経済新報社（2014/03発売）

• ISBN：9784492557389

内容説明

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なぜ、あの会社は案件を勝ち取れるのか？

BtoB企業の産業財（ビジネス財・生産財）・サービスのマーケティング（つまり、法人営業）は、消費財（BtoC）のマーケティングの方法論に比べては手薄であった。しかし現実では、BtoB取引がBtoC取引を上回る状況下で、新たな方法論が求められている。

本書では、売り方を設計するためには、買い方を知らなければならない、という視点から、売り手としての成功企業だけではなく、顧客企業への調査（合計で300社）をベースに、法人営業の成功法則を求めたものである。個人に依存しない営業活動を組織的なマーケティング力に変え、顧客に選ばれ続ける仕組みをつくるための方法論を紹介する。
【主な内容】
第１章　日本のＢｔｏＢ企業についての現状認識
第２章　ＢｔｏＢにおける組織的マーケティングの取組み
第３章　買い手企業の購買プロセスと商材特性による違い
第４章　組織的マーケティングの成功事例
第５章　企業の課題に応じた組織的マーケティングの設計と運用

目次

第１章　日本のＢ　ｔｏ　Ｂ企業についての現状認識（正しく理解されていない「マーケティング」　Ｂ　ｔｏ　Ｂ市場の理解　ほか）
第２章　Ｂ　ｔｏ　Ｂにおける組織的マーケティングの取組み（属人的営業から組織的マーケティングへ　人的営業に依存しないマーケティングは可能か　ほか）
第３章　買い手企業の購買プロセスと商材特性による違い（買い手企業の購買プロセスと購買活動　購買対象となる製品・サービスがもたらす買い手企業の状況　ほか）
第４章　組織的マーケティングの成功事例（ソリューション型（事業インパクト大×商材リテラシー低）の企業事例―日本オラクル株式会社
パッケージ型（事業インパクト小×商材リテラシー低）の企業事例―株式会社アドバンテッジリスクマネジメント　ほか）
第５章　企業の課題に応じた組織的マーケティングの設計と運用（部門をまたがる共通言語の構築　組織的マーケティング活動の全体設計　ほか）

感想・レビュー

※以下の感想・レビューは、株式会社ドワンゴの提供する「読書メーター」によるものです。

[mkt]

BtoBマーケ:中心となる顧客企業像の明確化→企業内の購買関与者と購買プロセスの把握→デライト体験（印象に残る喜びの体験）の設計→運用/商材のタイプによる違いを事業インパクトと商材リテラシーを軸に分類し対策をとる/組織的マーケプロセス①目的規定②自社顧客接点の棚卸③購買プロセスと関与者の棚卸④コンセプト構築⑤顧客体験シナリオの設計⑥デライト体験の設計⑦顧客接点における役割設計⑧マーケ活動KPI⑨コンセプト浸透KPI⑩モニタリングとPDCAサイクル設計/ 20211025読了　181P 20分

2021/10/25

[ゆるふわコンサルタント]

一言にBtoBマーケティングと言っても、商材によってやるべきことは異なります。この点に具体的に切り込んでくれるのが、本書です。 商材を4つのタイプに分類した上で、タイプごとの購買プロセスの違いを、アンケートによる定量情報として提示してくれています。 購買の関係者として、誰が重要なのか、案件化のきっかけや購買決定要因は何なのか。世間一般の物差しを知りたいときに、とても重宝する一冊に出会えました。

2018/05/21

[ばのっち]

第3章「買い手企業の購買プロセスと商材特性による違い」が特に参考になった。

2017/02/17

[bluemt]

BtoCとの違いを意識したBtoBマーケティングの概論

2016/08/01

[かわチラ]

BtoBの場合、商材の特性によって購買企業の意思決定は複雑になる。本書では、商材特性別に意思決定プロセスをモデル化し、プロセスごとにいかに購買企業の満足を得るか、をうまく整理してくれている。加えて、各プロセスにおいて意思決定関与者を満足させるためには、売り手企業が組織横断的にマーケティング活動を設計、実行する必要がある、と説く。 本書における成功事例は大企業のものが多いが、本書の考え方は中小企業こそ取り入れるべきかも知れない。

2014/03/01