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内容説明
著者が代表を務めるコンサルティング・ファームは、営業を科学的に分析して、その結果をもとに企業の営業力強化をサポートしてきた。その一環として、３００社の営業担当者の上位１０％と下位１０％、各１０００人を対象としたアンケート調査を継続的に実施している。上位者と下位者の間で顕著な差が出た質問項目が、「ファーストアプローチで受注できなかったお客様に対して、どれくらいの期間、アプローチを続けますか」であった。下位者は平均６カ月、上位者は平均２５カ月と、そこには４．１倍もの差があったのである。
目次
第１章 あきらめない営業が、もっとも効率がいい！
第２章 あきらめる人の５つの言いわけ
第３章 あきらめない意識をコントロールする
第４章 あきらめない手法とアプローチ
第５章 あきらめないマネジメント
第６章 成熟市場で営業担当者は生き残れるか
感想・レビュー
※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。
けん
1
「刈り取り型営業はダメ。種まき型営業じゃないと」を延々と言い続ける本。明確な営業先リストの作成とかプロセス管理の徹底とかあたりまえのことばかり書いてあって、少し胃にもたれる。とはいえこのテの本を読みなれていない人にはためになることは間違いない。2011/09/18
ごん
0
社内課題として読破。期待値は低かったが、「『刈り取り営業』から『種まき営業』へ実を結びやすい営業スタイルが変わっていること」を中心に、筆者は主張を進めている。だからそれが読破後も確実に記憶に残ると思う位伝わってくる。 種まき営業で必要なのは「従来では非効率、と切り捨てていた取引先も諦めずに続けること」「顧客の断る理由は大別すると『価値を感じていない』『面倒くさい』の二つ」「ロイヤルカスタマーの重要性の認識」など。営業あるいは営業志望なら読んでも損はなさそう。逆に言えば非営業なら無理して読まなくてもよい。2017/07/25
ぺ
0
良書。客観的データによって営業のやり方を分析してるのが腹に落ちやすいポイントか。何度も読み返して実践に繋げていくべき書であるな。2012/12/30
shimonator
0
プレジデント誌の表紙にこんなに大きく載り、本文にも11ページにわたって特集されたとあっては、ついアマゾンしてしまった。 営業変革の問題意識もあったし。 「あきらめない」が流行ってるし。 ・案件なく顧客を見よ。 ・トップセールスは、25ヶ月アプローチを続けている。 ・営業マンの成績格差は17倍 ・「ロイヤルカスタマー」をつくれ。 ・案件化する前のアプローチを見える化せよ。 ・「何か困ってませんか」では何も聞き出せない。 2011/08/18
