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内容説明
営業について解説している本は数多くある。中には、伝説的な営業マンがみずからの武勇伝を語っているものもある。「トップ営業に学べ」とばかりに、こうした書籍を読んだ後に、「この著者はすごいが、ちょっとまねできないな……」という感想をもった方は多いのではないだろうか。
営業に勝つためには「仮説力」と「検証力」が重要だ。「仮説力」とは、顧客が求めている内容を事前情報から類推し、現時点の解をつくる力。「検証力」とは、類推した解を、顧客との対話を通じ、より精度の高い解に仕立てる力。
この２つの力を引き出すためには、ロジカル・シンキングを営業の現場で実践する必要がある。これを、著者たちは「ロジカル・セリング」と名づけた。
ロジカル・シンキングはビジネスパーソンの基本スキルとして、すっかり定着し、提案書やプレゼンテーション資料の作成に際しては、当たり前に使われている。この基本スキルを分析や文書作成にとどめず、営業現場での活用に踏み込み、提案営業活動全体を通じて、顧客に刺さる提案を行ない、大きな成果を獲得することが本書の狙いである。
感想・レビュー
※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。
Cervelo
1
70%の精度でも良いのでまず仮説を立て、協議する。相手から具体的な反応が出てくるレベルが必要。反応を見ながらより100%に近づけていく。 人の判断基準は変えることができる。組織的動機は複数判断の優先順位付からなるので、新しい気づきを相手に与える。2023/01/20
かたやん
1
営業する方法をまさにロジカルに書いてくれています。IT系の会社のソリューションがあったり、「そんなにうまくいくかな」と思うようなところもあったけど、わかりやすくて自身を振り返るのにちょうどいい感じ。行き詰まったときに手に取ってみると新しいアイディアが浮かぶかも（そんなにうまくいかないかもしれないけど）2018/07/22
Sasaki Toshino
1
kindleで読みました。図が多いので、紙の本のほうが良かった気がします。個人技を磨く⇒チーム力を高めるというステップで方法論がフレームワークとともに盛りだくさんです。 まあこの手の書籍を読むと、何をもって「ロジカル」と言えるのか考えてしまうあたり、やはり私自身営業向きではないのかもな、と反省したりもします。2016/07/11
読人
1
ロジカルシンキングを法人営業のプロセスに適用することを試みるという内容。 前半はの課題の列挙に関しては的を射ており実務面でも非常に有用。ただ後半はさすがに応用の幅が広いものを無理にシンプルにまとめようとしていて結局実現性が乏しくなっているのが残念。ただ、いくつかヒントになる内容もあり業務への適用を検討できそう。全体としては良書。2011/09/25
おおかみ
0
IT系プロジェクトには使えるフレームワークがたくさんあった。プロジェクト受注できるかどうかのフェーズの話なので、もう少し上流工程になってキーパーソンへの訴え方を整理したくなったらもう一度読みたい。2015/11/03
