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内容説明
カベ（１） なぜ会う前に断られるのか？ カベ（２） 会社案内が無視される訳 カベ（３） なぜ「決まった取引先がある」と断られるか カベ（４） 二回目以降訪問できないのはなぜか カベ（５） 質問しても答えてもらえない カベ（６） 顧客のホンネを聞き出せない カベ（７） 顧客の優先順位が絞り込めない カベ（８） なぜ資料が捨てられてしまうか？ カベ（９） なぜ主導権を顧客に握られてしまう カベ（１０） なぜプレゼンが顧客に刺さらないのか？ カベ（１１） 商談が延期・中止になるのはなぜか？ カベ（１２） なぜ価格競争に巻きこまれるのか？ →すべてを解くカギは「感情移入」にあり！
目次
第１章 営業と「感情移入」
第２章 なぜ売れる営業と売れない営業は会話をしないのか？
第３章 トップセールスに共通点はあるのか？
第４章 顧客の「ノー」を誘発する一二の「壁」
第５章 ヒアリングの落とし穴
第６章 プレゼン資料はなぜ捨てられてしまうのか
第７章 感情移入力を身に付けるには
第８章 「顧客のパートナー」になるためには
感想・レビュー
※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。
はせこー
5
営業とは？ 何が大切なのかを勉強。 感情を読むのと感情移入とは全く違うなと思う。2013/04/07
大地
4
営業は感情移入。ヒアリングの重要性や、常に相手の立場、心情を自分の事のように感がえ、理解する。上司によく言われている内容であり、その重要性を再認識した。BtoBの内容が多かったが、アレンジすればBtoCにも使える内容。2014/03/26
toru246
3
・トップセールスが行くべき顧客に労力を集中しているのに対し、売れない営業マンは行く必要のない顧客でもとりあえず訪問してしまう。 ・パートナーとして顧客の状況に関心を持つ人は、定期的にコンタクトを取ります。・営業にとって商品の販売は最終目標。顧客にとってはメリットが目的であり、購入は手段なのです。・売れる営業担当は必要な知識をより分けて身に付けています。・言われる前に行動することが、ありがとうと感謝してもらえるカギ2012/12/01
Kentaro
2
ダイジェスト版からの要約 「営業センスとは感情移入する力である」こう定義すると違和感を抱く人がいるかもしれない。私たちは次のように定義しています。他の人の状況・立場・感情・動機を感じ取り、理解すること。自分を相手の立場に置き、感情を分かち合う能力。感情移入は営業で要求されるすべてのスキルの土台です。感情移入が基礎にあってはじめてヒアリングやプレゼン、クロージングが有効です。顧客の立場とホンネを理解する事が感情移入につながるのです。さらにいえば、組織のマネジメントも感情移入があってはじめて機能するのです。2018/06/27
hiroshi
2
なぜ引っ越しても『馴染みの床屋』に通うのか? 営業マンの存在価値を集約したような質問である。 顧客が困った時、相談相手として最初に思い浮かべられる担当者になるには? 顧客に尊敬されているか? 単なる御用聞きになっていないか? ビジネスパートナーになるには相手の感情に入り込むことだ。2016/12/31
