営業改革のビジョン - 失敗例から導く成功へのカギ

著者名：高嶋克義

光文社（2014/07発売）

• ISBN：9784334032982
• NDC分類：673.3

内容説明

企業が一度は取り組むものの、挫折することの多い営業改革。本書は、実際の企業への取材を通して、失敗原因のプロトタイプをあぶり出し、成功へ導くポイントを探る。

目次

第１章　営業改革とは何か（営業改革がめざすもの　なぜ営業改革か　営業改革のためのチェックリスト）
第２章　失敗の事例（１）使われないデータベース（情報システムを利用した営業　データベース営業の難しさ　ほか）
第３章　失敗の事例（２）機能しないチーム営業（なぜチーム営業は注目されるのか　内部調整の問題　チームと外部との調整問題）
第４章　失敗の事例（３）難しいプロセス管理と標準化（「考える営業」のベース―プロセス管理　なぜアウトプット管理から抜け出せないのか　ほか）
第５章　失敗を成功へと導くカギ（組織に潜む四つの問題）