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内容説明
企業が一度は取り組むものの、挫折することの多い営業改革。本書は、実際の企業への取材を通して、失敗原因のプロトタイプをあぶり出し、成功へ導くポイントを探る。
目次
第１章 営業改革とは何か（営業改革がめざすもの なぜ営業改革か 営業改革のためのチェックリスト）
第２章 失敗の事例（１）使われないデータベース（情報システムを利用した営業 データベース営業の難しさ ほか）
第３章 失敗の事例（２）機能しないチーム営業（なぜチーム営業は注目されるのか 内部調整の問題 チームと外部との調整問題）
第４章 失敗の事例（３）難しいプロセス管理と標準化（「考える営業」のベース―プロセス管理 なぜアウトプット管理から抜け出せないのか ほか）
第５章 失敗を成功へと導くカギ（組織に潜む四つの問題）
感想・レビュー
※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。
牧神の午後
4
１０年以上前の本なんだけど、ヒトの問題が非常に大きいため、内容が古くならない。単に制度を変えたり、システムを入れるだけで改革できる、なんて考えてる人はもはやいないと思うけど、それでもやはりうまくいかないことも多い。本書の肝は、そうしたうまくいっていない事例も（固有名詞は変えつつ）ケースとして取り上げて解説し、箏ならいためのチェックリストをつけてくれていること−−それでもやはりうまくいかないことが多いという絶望もあるのだけど(笑)2017/06/01
がっち
1
政策も営業改革も同じただ一つの政策をうてばいいというものではなく、複合的なものがひつようそして、仕組みを考え分析することが改善につながる。まるで金融政策に近いのではないだろうか。2013/06/05
ポッキー
1
営業関連でこの先生は知名度有。ビジネススクール有。2009/02/14
Yasushi I
0
顧客の懐に飛び込み、何でもやる御用聞き営業がメインの我が社。営業のプロセス管理システムを導入するにあたり、出来るだけ失敗事例を学ぶために読了。2014/11/29
