営業が変わる―顧客関係のマネジメント - 顧客関係のマネジメント

著者名：石井淳蔵

岩波書店（2011/11発売）

• ISBN：9784007001147

内容説明

無理に売り込むスタイルはもはや通用しない。
営業マンの誇りの陰にあるさまざまな問題点。
人が主体の営業から組織でとりくむ営業へ。
営業をプロセスでとらえ、案件の進渉を管理する。
住宅・食品・コンピュータ会社の先進的な試み。
お客さんとの継続的な関係を重視した新しい営業を提言する。
顧客の商品知識が高まり，問題が複雑化するなか，好機をとらえ，その進捗をマネジメントする営業が求められている．さまざまな企業の試みを紹介しながら，顧客との継続的な関係の構築・維持に焦点を定めた新しい営業を提言する．

目次

第１章　営業という仕事の意味
第２章　営業のジレンマ―営業の誇りの陰に
第３章　属人の営業と組織の営業
第４章　営業の好機をとらえる
第５章　変化を予期して備える
第６章　営業プロセス・マネジメントの広がり
第７章　お客さんとの関係をマネジメントする