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内容説明
無理に売り込むスタイルはもはや通用しない。
営業マンの誇りの陰にあるさまざまな問題点。
人が主体の営業から組織でとりくむ営業へ。
営業をプロセスでとらえ、案件の進渉を管理する。
住宅・食品・コンピュータ会社の先進的な試み。
お客さんとの継続的な関係を重視した新しい営業を提言する。
顧客の商品知識が高まり，問題が複雑化するなか，好機をとらえ，その進捗をマネジメントする営業が求められている．さまざまな企業の試みを紹介しながら，顧客との継続的な関係の構築・維持に焦点を定めた新しい営業を提言する．
目次
第１章 営業という仕事の意味
第２章 営業のジレンマ―営業の誇りの陰に
第３章 属人の営業と組織の営業
第４章 営業の好機をとらえる
第５章 変化を予期して備える
第６章 営業プロセス・マネジメントの広がり
第７章 お客さんとの関係をマネジメントする
感想・レビュー
※以下の感想・レビューは、株式会社ブックウォーカーの提供する「読書メーター」によるものです。
中島直人
5
従来の属人的な営業形態に変わる、組織的なシステム的な営業形態。もっともらしく聞こえるが、要はいかにして実際のヒトに落とし込んでいくことが出来るかどうか。いうは易し行うは難しだが、取り組んでみないことには話が始まらない。2014/12/01
piro
3
属人営業より、システム営業の方が良いに決まっている。大切なのは、案件を通じて、お客様との関係を構築・維持すること。2014/10/03
naoto
1
プロセスマネジメント営業やってる会社だったら、自分も営業でやっていけたんだろうか…などと考えてしまいました。2011/11/17
Kentaro
0
食品の営業に関しては、カルビーにおける新鮮供給、鮮度管理により、従来の小売店の販売方式を大きく見直すことに寄与した事例や棚割提案といった顧客の棚割自体の情報管理をマネジメントする事例、さらには新鮮供給に向けて、小売店にとっては差別化要因としてなかなか共有してもらえなかった販促、特売情報の共有といった全体効率化に向けたアクションも紹介しながら顧客関係管理を解いています。 集合知による営業の最適化と思えば簡素化出来るかなあと感じた一冊でした。2017/08/10
