Description
(Short description)
In Zeiten gesättigter Märkte ist das Management des Verkaufs von herausragender Bedeutung. Ein professionell organisierter Vertrieb ist das A und O für jedes erfolgreiche Unternehmen.
Insbesondere für Praktiker ist die Kenntnis von Hintergrundinformationen und Fachbegriffen nützlich. Dieses kompakte Nachschlagewerk stellt mit über 1700 Begriffen auf mehr als 500 Seiten das Vertriebsmanagement von A-Z vor und erläutert die wichtigsten Abkürzungen. Ein unverzichtbares Lexikon für alle, die sich professionell mit dem Thema Marketing und Vertrieb beschäftigen.
(Extract)
ABC-Analyse
Dies ist eine Einteilung von Analyseobjekten nach absteigender Wichtigkeit für das Unternehmen. Den wichtigeren Objekten (A) wird mehr Zuwendung gewidmet als den weniger wichtigen (B) oder den unwichtigsten (C). Entscheidend ist, welches Merkmal für die Wichtigkeit herangezogen wird; denkbar sind Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag etc. Im Vertrieb verteilt sich der Absatz für gewöhnlich sehr unterschiedlich auf verschiedene Produkte des Unternehmensprogramms. So gibt es einige wenige Schnelldreher ( "Renner") und viele Langsamdreher ("Penner"). Betriebswirtschaftlich ist es sinnvoll, den Renner-Produkten (A) mehr Aufmerksamkeit zu widmen als weniger bedeutsamen Produkten (B) oder gar Penner-Produkten (C). Dementsprechend werden abgestufte Aktivitätslevels vorgesehen. A-Produkte unterliegen daher ständiger Steuerung, B-Produkte werden unregelmäßig und C-Produkte nur sporadisch hinsichtlich Bestand, Zu- und Abgängen kontrolliert. Vergleichbar lassen sich die Kunden oder Marktgebiete nach ihrer Bedeutung für das Unternehmen in A-, B- und C-Kategorien einteilen. Wiederum erfahren Angehörige der A-Kategorie sinnvollerweise ein höheres Maß an Aufmerksamkeit als solche der B- und C-Kategorien.
Abgabeprinzip
Das Abgabeprinzip betrifft in verschiedenen Abstufungen die Erhältlichkeit angebotener Waren. Dies kann von undifferenzierter Verfügbarkeit (z. B. Automatenverkauf) bis hin zu unterschiedlicher persönlicher Privilegierung gehen (z. B. Mitgliedsverkauf). Je breiter das Abgabeprinzip angelegt ist, desto größer ist die Verfügbarkeit am Markt.
Abgestimmte Verhaltensweise
Die aufeinander abgestimmte Verhaltensweise hat wettbewerbsbeschränkenden Charakter und ist durch das Kartellgesetz verboten. Zuwiderhandlungen stellen eine Ordnungswidrigkeit dar. Jedoch ergibt sich dabei das Problem des Nachweises. So ist es durchaus wettbewerbsimmanent, dass Anbieter auf einem Markt sich entsprechend den dort vorgefundenen Umfeldbedingungen gleichartig verhalten, ohne dass dem eine Abstimmung zugrunde liegen muss. Allerdings ist auch die stillschweigende Abstimmung verbreitet, bei der Anbieter auf eine ausdrückliche Vereinbarung aus Gründen der Strafvermeidung verzichten, aber informell übereinkommen, sich gleichartig am Markt zu verhalten.
Abhol-Großhandel
Dies ist der Cash&Carry-Großhandel, der im Residenzprinzip verkauft. D. h. im Unterschied zu den sonstigen Gepflogenheiten im Großhandel holen gewerbliche Abnehmer ihre Ware am Sitz des Verkäufers ab, verladen und transportieren sie. Diese Funktionsübernahme durch Abnehmer und die dabei erzielten Kosteneinsparungen werden vom Anbieter im Preis weitergegeben.
Ablader
Dies ist ein Begriff aus dem Seeschiffsverkehr. Ablader ist derjenige, der aufgrund eines zwischen Befrachter und Verfrachter geschlossenen Beförderungsvertrags Güter zur Beförderung mit Seeschiffen übergibt.
Abmahnung
Der Klage gegen unlauteren Wettbewerb muss nach der Rechtsprechung regelmäßig eine erfolglose Abmahnung vorausgehen, deren Kosten der Verletzer zu tragen hat. Die Abmahnung hat die Aufforderung zum Inhalt, ein bestimmtes wettbewerbswidriges Verhalten, das in der Abmahnung in konkreter Form bestimmt sein muss, im Weiteren zu unterlassen.
Abrechnungsklauseln
Abrechnungsklauseln sind neben anderen Bestandteil der Lieferungsbedingungen und vertraglich kodifiziert. Sie sind Kurzformeln zur Beschreibung der Preisbedingungen im Handelsverkehr zwischen Verkäufer und Käufer. Beispiele für Abrechnungsklauseln sind etwa folgende: Freibleibend, d. h. der Verkäufer kann den Preis in einem ansonsten definierten Vertrag bis zum aktuellen Marktpreis bei Ausführung heraufsetzen, ändernd, d. h. der Verkäufer kann von seiner Preisforderung gegen Abgabe eines neuen Angebots Abstand nehmen, vorbehaltend, d. h. der Verkäufer behält sich vor, bei Preisnachteil vom Vertrag zurückzutreten, ohne dabei zur Abgabe eines neuen Angebots verpflichtet zu sein, sowie gleitend,
