Description
(Short description)
Verhandlungen erfolgreich zu führen ist ein alltäglicher Bestandteil des Lebens.
Nicht nur im privaten, sondern vor allem im Geschäftsleben zahlen sich eine optimale Vorbereitung und verhandlungssichere Argumentationen aus, um ans Ziel zu gelangen. Prof. Dr. Günter Hofbauer und Thomas Fink haben alle wichtigen Elemente für eine professionelle Verhandlung aufgelistet.
(Text)
Professionell verhandeln - erfolgreich verkaufen. "Verhandlungssicher, kommunikativ und durchsetzungsstark", das sind wesentliche Anforderungskriterien, wie sie beinahe in jeder Stellenanzeige im Vertrieb und Verkauf gefordert werden. Entscheidend für den Erfolg in Verhandlungen ist das ganzheitliche Management des Verhandlungsprozesses. Dabei ist wichtig, dass die einzelnen Schritte gut vorbereitet und aufeinander abgestimmt sind. Bei Verhandlungen geht es immer darum, unterschiedliche Ausrichtungen und Interessen in eine gemeinsame Lösung zu überführen. Mehr Erfolg erzielen dabei diejenigen Verhandlungspartner, die optimal vorbereitet sind und die in der Kommunikation die besseren Argumente für sich sprechen lassen können. In diesem Buch sind alle wichtigen Elemente für erfolgreiches Verhandeln übersichtlich zusammengestellt. Die Leser erhalten: einen Überblick über den Gesamtprozess der Verhandlungsführung; wertvolle Unterstützung durch Checklisten; Beispiele zur sofortigen Anwendung. Dieses Buch ist für alle konzipiert, die ihre Verhandlungserfolge verbessern möchten. Durch strukturierten Aufbau erhalten die Leser gezielte Hinweise für mehr Erfolg. Der Fokus liegt hierbei auf langfristigen Geschäftsbeziehungen, die auf gegenseitigem Vertrauen und Respekt basieren.
(Extract)
Die erste und essentielle Phase der Vorbereitung des persönlichen Verkaufs wird von Verkäufern immer wieder unterschätzt und deshalb vernachlässigt. Doch kein Sportler würde ein Marathon ohne monatelanges Training laufen und kein General würde eine Schlacht ohne strategische Überlegung im Vorfeld beginnen. Aus genau diesem Grund sollte kein Verkäufer einen Kunden kontaktieren, ohne sich vorher detailliert auf die nachfolgenden Phasen vorbereitet zu haben. Des Weiteren wird eine adäquate Vorbereitung Ihnen nicht nur Sicherheit verleihen, sondern auch Ihrem Gesprächspartner zeigen, dass Sie ihn respektieren und schätzen.
(Author portrait)
Günter Hofbauer ist Professor für Marketing und Technischer Vertrieb an der Fachhochschule Ingolstadt. Vorher war er in verschiedenen Führungspositionen in der Industrie tätig, u.a. als Produktmanager, als Leiter von Strategie- und M&A-Projekten und als Marketingleiter. Prof. Hofbauer wurde 2004 mit dem bayerischen Staatspreis für gute Lehre ausgezeichnet.
