Description
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Bei stagnierenden Märkten und Marktanteilsverlusten sehen sich Unternehmen einem zunehmenden Wettbewerbsdruck gegenübergestellt. Angestrebte Wachstumsziele werden oft nicht erreicht. Es stellt sich daher die Frage, wie und mit welchen Instrumentarien Wachstumspotenziale identifiziert und welche Handlungsempfehlungen zur Erschließung gewählt werden können. Der Leitfaden liefert Ansätze, wie eine systematische Potenzialidentifikation durchgeführt werden kann und bietet eine Auswahl an Methoden zur Erschließung. Exemplarisch wird anhand von Fallstudien eine Vorgehensweise vorgestellt, mittels derer eine effiziente Vertriebssteuerung implementiert werden kann.
(Table of content)
Identifikation von Wachstumspotenzialen in den Märkten und bei Kunden
Ableitung von Normstrategien zur Erschließung der Potenziale
Implementierung der Vertriebssteuerung anhand praktikabler Vorgehensweisen
Auswahl von Kennzahlen zur Steuerung der Potenzialerschließung
Vorgehensweise bei der Potenzialermittlung; der Strategieableitung und der Potenzialrealisierung anhand von Fallbeispielen
