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Description
(Text)
Verkaufen hatte zu allen Zeiten seinen Stellenwert. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten gewinnt ein effektiver Vertrieb noch mehr an Bedeutung. Ohne ein konkretes Radarsystem für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie läuft künftig nichts mehr. Wer nicht weiß, mit - welchen Produkten,- welchen Kundengruppen,- welchen Vertriebsmethoden,- welchen Vertriebswegen,- welchen Kennzahlen,- welchen Mehrwertkonzepten,- welchen Verkaufsstilen,- welchen Vertriebsmitarbeitern,- welchen Alleinstellungsmerkmalen man wachsen will, hat seine Hausaufgaben nicht gemacht. Vieles bleibt dann dem Zufall überlassen.Die Autoren, erfahrene Praktiker und Trainer, zeigen Ihnen, wie eine klare, stringente Vertriebsstrategie mit einem effektiven Vertrieb aufzubauen und umzusetzen ist.Diese 3., überarbeitete und erweiterte Auflage bietet neueste Erkenntnisse im Bereich der Kaufpsychologie, praxiserprobte Methoden zur Verbesserung von Verkaufsprognosen, ein Konzept zum Schlagzahlmanagement sowie ein neues Kapitel zum Thema Beziehungsmanagement als Wettbewerbsvorteil.
(Table of content)
1. Erfolgreiche Umsetzung von Vertriebs-Strategien und Vertriebs-PlänenDie sechs Bereiche erfolgreicher Strategieumsetzung - Die Nachhaltigkeit und weitere Faktoren, die die Implementierung beeinflussen - Was ist zu tun? Die fünf Schritte zur Strategieumsetzung - Handlungskompetenz. Die sieben K-Faktoren2. VertriebsmanagementCRM - Ideen zum Zusatznutzen-Verkauf (Value-added Selling) - Mehrwert durch quantifizierbare Nutzenaussagen - Der Beratungsverkaufs-Ansatz (consultative value selling)3. Ansätze zur Kategorisierung von KundenDas Gewinnen von Informationen über die Kunden - Weitere Methoden zur Kundensegmentierung - Systematische Neukundengewinnung4. Die neue Rolle des VerkäufersDie 4 Phasen in der Verkäufer-Entwicklung - Die 10 Kompetenzen5. Mit Methoden die Erfolgschancen im Vertrieb (das MAT-System) verbessernIhre Stärke-/Schwächen Analyse zum Wettbewerb - Neuroselling: Gesprächsführung und Nutzenargumentation verbessern6. Mit neuen Methoden zur besseren KundenorientierungDie 7 A's in der Kundenorientierung - Die 5 B's der Kundenorientierung - Die Kunden-Zufriedenheits-Analyse - Beschwerdemanagement7. Mit neuen Methoden die Verkaufsleistung einschätzen und messenLeistungsüberwachung und Kennzahlensysteme - Vertriebscontrolling - Methoden für Prognoseverfahren (Sales Forecasting) - Steuerung und Kontrolle des Akquisitionsprozess mit Hilfe von Sales Funnel Management - Schlagzahlmanagement - Verkaufserfolg und Talent8. Umsetzung neuer Konzepte und Methoden für den EinzelhandelOptimierte Verkaufsflächenpräsentation - Die Fläche in der Filiale: Beginnen Sie von vorn! - Der Kreativprozess - Produkt: Das Warenbild9. Beziehungsmanagement oder wie Sie durch Beziehungen Wettbewerbsvorteile erzielen und sichern können10. Ausblick11. Quellenverzeichnis
