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(Text)
Diplomarbeit aus dem Jahr 2002 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,4, Fachhochschule für die Wirtschaft Hannover (Betriebswirtschaft), Sprache: Deutsch, Abstract: Inhaltsangabe:Zusammenfassung:
Aufgrund der momentan schwierigen Wirtschaftslage weisen die Umsatzzahlen vieler Unternehmen einen negativen Trend auf. Vor allem in Deutschland befinden sich besonders die exportierenden Unternehmen in einer diffizilen Situation, da die gesamte Weltwirtschaft eine rückläufige Tendenz aufweist. Nicht minder sind davon jedoch auch nichtexportierende und dienstleistende Unternehmen betroffen. Dieser Sachverhalt impliziert die Fokussierung von Kostensenkungspotenzialen z. B. im Personalbereich.
Ob die aktuell diskutierten Entlastungen für den Verbraucher hier eine nachhaltige Trendwende bewirken können, ist heute noch nicht absehbar. Von einer Steigerung des privaten Konsums erhofft man sich eine Belebung der Binnenwirtschaft, was sich positiv auf die Absatzzahlen im Unternehmen auswirken kann. Diese aktuellen Überlegungen zeigen, dass der Vertrieb der Produkte einer Unternehmung ein Schlüsselfaktor für ihren Erfolg ist. Auch wenn der Vertrieb heute zu Teilen apersonal erfolgt, so z. B. über das Internet, nimmt nach wie vor eine starke Vertriebsorganisation mit einem motivierten Innen- und Außendienst die Stellung eines zentralen Erfolgsfaktors für das Unternehmen ein.
In diesem Kontext stellt sich die Frage, inwiefern die Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens in ihrer Verkaufsmotivation gezielt gestärkt werden können. Damit wird die Frage nach einem zielführenden, leistungsgerechten, teambezogenen und ergebnisorientierten Anreizsystemen für den Vertrieb akzentuiert. Diese Frage wird schon seit mehreren Dekaden in der vertriebsbezogenen Marketingliteratur diskutiert.
Als Problematik ist dieser Fragestellung inhärent, dass einmal bestehende Anreize nicht auf Dauer Vertriebsmitarbeiter motivieren können. Vielmehr sollten immer wieder innovative Anreizelemente gezielt in das vertriebspolitische Anreizsystem implementiert werden, um neue Motivationseffekte zu evozieren.
Damit ist die zentrale Problemstellung der vorliegenden Arbeit umrissen. Es geht dabei nicht nur um die Darlegung innovativer Anreizelemente auf dem Papier , sondern auch um ihre Implementation. Denn diese Anreizelemente entfalten erst dann ihre volle Wirkung, wenn sie zielgerichtet im Unternehmen implementiert worden sind. Der Schritt also von der Konzeption zur Implementierung ist von essentieller Bedeutung für die Wirkungsintensität vertriebspolitischer Anreizsysteme.
Vor dem Hintergrund der skizzierten Problemstellung ist es Zielsetzung der vorliegenden Arbeit, Optionen zur Gestaltung innovativer Anreizelemente im Vertriebsbereich aufzuzeigen und dann mögliche Implementierungspfade darzulegen. Die Arbeit hat dabei einen theoretischen und praktischen Teil, der insbesondere durch die empirischen Untersuchungsergebnisse determiniert wird. Die Ableitung von Gestaltungsempfehlungen (allerdings ohne Anspruch auf Verallgemeinerung aufgrund der begrenzten empirischen Basis) soll dem pragmatischen Wissenschaftsziel der Betriebswirtschaftslehre Rechnung tragen, Lösungsmuster für konkrete betriebliche Problemstellungen zu entwickeln.
Entsprechend dieser konzeptionellen Grundbestandteile gliedert sich die Arbeit wie folgt:
Zunächst wird in Kapitel 2 ein theoretischer Bezugsrahmen erarbeitet, der die zentralen themenkonstituierenden Bereiche grundlegend darlegt.
Im theoretischen Kernkapitel 3 wird auf die Implementierung innovativer Anreizelemente in das bestehende Vertriebssystem von Unternehmungen eingegangen. Damit wird von der Prämisse ausgegangen, dass es sich nicht um eine grundlegende Neukonstituierung von Anreizsystemen handelt, sondern um eine gezielte Ergänzung bestehender Anreizsysteme um innovative Elemente. Diese Darlegung erfolgt auf Grun...
