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Full Description
Der Verkauf von Kundennutzen ist die einzige nachhaltige Strategie für Verkäufer und Unternehmen, um im Preiswettbewerb bestehen zu können. In diesem Buch wird Schritt für Schritt und an vielen praktischen Beispielen dargestellt, wie die Verkaufsverhandlung durch die Präsentation des individuell abgestimmten Kundennutzens auf der Basis einer motivorientierten Bedarfsanalyse gelingt.
„Vorbereitung, fragen und zuhören, Bedarfserkennung, individueller Nutzen: das ist Wertschätzung und damit der richtige Weg in der heutigen Zeit."
Dirk Wegener, Senior Manager Sales Development,
Carlsberg Deutschland Markengesellschaft
„Die Autoren geben praktische Anleitungen und Verkaufshilfen für die Vertriebsarbeit. Sie erklären umfassend, in welchen Bereichen Verkäufer Mehrwert erzeugen können."
Armin Burmeister, Geschäftsführer,
Botament Systembaustoffe GmbH & Co. KG
„Eine zielführende und praxisorientierte Anleitung auch für den bereits ambitionierten Verkäufer. Sehr zu empfehlen!"
Thorsten Scholl, Senior Director, SymphonyIRI Group GmbH
„Dieses Buch hat das Zeug zum Standardwerk und gehört auf jeden Arbeitsplatz von Verkäufern, Marketing- und Produktmanagern sowie Vertriebsleitern."
Ursula Petry, Director of Market and Client Sales, ibm.com, Europe
IBM Sales & Distribution Deutschland GmbH
„Ein großartiges Buch mit wertvollen Ideen und konkreten Techniken für den Einsatz im persönlichen Verkauf."
Serkan Caliskan, Senior Manager, BearingPoint GmbH
Contents
Die acht Kompetenzen des Mehrwertverkäufers.- Verkaufsstile: Beratungsverkauf und Beziehungsverkauf.- Typenorientierte Kommunikation mit dem DISG-Modell.- Werteorientierte Diskussion mit dem Kunden.- Fünf Schritte zur wirkungsvollen Nutzenargumentation.- Nutzenorientiert verhandeln mit dem Einkaufsteam des Kunden.- Einwandbehandlung.
