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Unabdingbare Voraussetzung für betriebswirtschaftlich sinnvolles und somit erfolgreiches Agieren im klassischen Marketing und insbesondere in Vertrieb und Kommunikation gegenüber Kunden, ist die Zielgruppensegmentierung. Das gilt für die Finanzbranche in gleicher Weise wie für jeden anderen Wirtschaftszweig. Schon die Auswahl der Zielgruppensegmente unterliegt bei jedem Finanzdienstleister einer anderen Systematik. Je nach Positionierung im Markt, nach Reichweite, Kompetenz und wirtschaftlicher Zieldefinition werden die Zielgruppen sehr differenziert oder eher umfassend definiert. Kriterien können Alter, Beruf oder Einkommen sein, aber auch Einstellungen und Wertorientierungen, der angenommene Bedarf oder der Mix an Kommunikations- und Interaktionskanälen, über die eigene wie fremde Kunden erreicht werden. Die unterschiedlichen Bedürfnisse der Kunden erfordern immer auch darauf zugeschnittene Kommunikationsansätze und Vertriebsaktivitäten. Geschrieben von Praktikern aus Marketing, Personal und Vertrieb, aber auch von Wissenschaftlern und Unternehmensberatern, bietet das Handbuch ein breites Spektrum an Erfahrungen im Zielgruppenmanagement und eine Fülle von Umsetzungsideen für direkte Vertriebs- und Kommunikationsmaßnahmen.
