Description
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Unternehmenserfolg braucht das Zusammenspiel von Marketing, Vertrieb und Distribution. Das Strategische Industriegütermarketing sowie die Gestaltung und Struktur von Absatzkanälen stehen deshalb im Zentrum dieses Buches. Weitere Themen sind die Zusammenarbeit von Hersteller und Handel, die Sortimentsgestaltung und die Vorteile einer Multi-Channel-Strategie.
(Table of content)
Vorwort51. Marketing im Spannungsfeld von Vertrieb und Distribution112. Marketing152.1 Marketing als Pendant zur betrieblichen Wertschöpfung152.1.1 Marketing: mehr als Vertrieb und Werbung?152.1.2 Marketing als absatzmarktorientierte Planung und Steuerung von Unternehmen182.2 Phasen der Marktorientierung und Marktbearbeitung242.2.1 Schaffung neuer Märkte242.2.2 Ausweitung des Marktes272.2.3 Sicherung des bisherigen Markterfolgs292.3 Strategisches Marketing auf Ebene des Unternehmens312.3.1 Zum Ablauf der Planung im Marketing322.3.2 Determinierung des Leistungsangebots des Unternehmens362.3.3 Art des Wettbewerbsvorteils522.3.4 Kennzeichen eines erfolgreichen Marketing im Management von Unternehmen632.4 Informationsbasierte Entscheidungen im Marketing692.5 Intuitive versus analytische Entscheidungsfindung732.6 Marketing auf Ebene der Produkt- und Leistungsebene792.6.1 Produkt- und Leistungspolitik802.6.2 Preis- und Konditionenpolitik882.6.3 Kommunikationspolitik1002.6.4 Distribution und Vertrieb1103. Vertrieb im B2B-Marketing1153.1 Bedeutung des Vertriebs im Industriegütergeschäft1153.1.1 Vertrieb und Vertriebsmanagement als Wettbewerbsfaktoren1153.1.2 Begrifflichkeit und Inhalt des Industriegütermarketing1183.1.3 Aufgaben von Vertrieb und Vertriebsmanagement1213.2 Vertriebsstrategie1253.2.1 Anforderungen an die Vertriebsstrategie und deren Ausgestaltung1253.2.2 Vertrieb und Lebenszyklusphasen von Kundenbeziehungen1283.3 Vertriebsorganisation1303.3.1 Stellung und Organisation des Vertriebs in Unternehmen1303.3.2 Spezialisierung des Vertriebs1343.3.3 Integration der Vertriebs- und Absatzkanäle: Direkter versus indirekter Vertrieb1393.3.4 Organisation des Außendienstes: interne versus externe Vertriebskanäle1413.3.5 Kombination unterschiedlicher Vertriebsformen1473.3.6 Kundendienst und Key-Account-Management1503.3.7 Elektronischer Vertrieb, E-Procurement und E-Business1553.4 Vertriebsplanung, -controlling und -management1583.4.1 Planung der Vertriebsaktivitäten1583.4.2 Vertriebscontrolling1743.4.3 Management des Außendienstes1843.5 Verhandlungen und Verhandlungsmanagement/persönlicher Verkauf1883.5.1 Verhandlungsführung und Vertriebsteams1893.5.2 Verhandlungsinhalte1933.5.3 Preis- und Finanzierungsaspekte im Vertrieb1953.6 Internationaler Vertrieb1973.6.1 Auswahl und Bearbeitung internationaler Märkte1973.6.2 Internationale Markteintritts- und Marktbearbeitungsstrategien2053.6.3 Institutioneller internationaler Markteintritt2113.6.4 Finanzierungsaspekte im internationalen Vertrieb2164. Distribution und Handel2214.1 Bedeutung der Distribution im Konsumgütergeschäft2214.2 Distribution aus Herstellerperspektive2224.2.1 Gestaltung der Struktur des Absatzkanals2234.2.2 Motivation der Handelspartner2374.2.3 Gestaltung der Kooperation zwischen Hersteller und Handel2394.3 Distribution aus Handelsperspektive2424.3.1 Sortimentsgestaltung2424.3.2 Optimierungsansätze der Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Händler2474.3.3 Multi-Channel Strategie251Literatur257Index269
