Resilienz im persönlichen Verkauf : Eine Wirkungsanalyse in Bezug auf die Verkaufsleistung (Markenkommunikation und Beziehungsmarketing)

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Resilienz im persönlichen Verkauf : Eine Wirkungsanalyse in Bezug auf die Verkaufsleistung (Markenkommunikation und Beziehungsmarketing)

Pyka, Sebastian

ウェブストア価格 ¥13,542（本体¥12,311）
Springer Gabler（2017/03発売）
外貨定価 US$ 64.99
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製本 Paperback:紙装版/ペーパーバック版／ページ数 296 p.
言語 GER
商品コード 9783658174545
DDC分類 658.8

Full Description

Sebastian Pyka entwickelt Wirkungsmodelle, die den Einfluss von Rollenstress auf die Verkaufsleistung tiefgründig erklären. Dabei bettet der Autor die psychologische Fähigkeit der Resilienz des Verkäufers erstmalig in den Untersuchungskontext ein und unterzieht sie umfassenden Wirkungsanalysen. Mit Hilfe von zwei Befragungen und einem Experiment werden die theoretischen Erkenntnisse empirisch überprüft und die Bedeutung von Resilienz für die Verkaufsleistung aufgezeigt. Da Rollenstress im persönlichen Verkauf inhärent ist und nachhaltig die Verkaufsleistung beeinträchtigt, muss das Verkaufsmanagement Verkäufer zum erfolgreichen Umgang mit diesem befähigen. Mit Resilienz kann dieser zentralen Herausforderung entsprochen werden.

Ambiguitäts-bedingter Rollenstress und dessen Einfluss auf die Verkaufsleistung.- Entwicklung von Erklärungsmodellen zur Wirkung von Resilienz.- Empirische Untersuchungen zur moderierenden Wirkung von Resilienz.