Full Description
Wie führt man Kunden gezielt zum Kauf? Dieses Buch liefert die Antwort: Indem man Kaufprozesse gezielt anstößt und auf dem Weg zur Kaufentscheidung die richtigen Impulse setzt. Der funktionale Nutzen eines Produkts, seine emotionalen Attribute oder ein sorgfältiges Branding reichen bei weitem nicht aus, um eine Kaufentscheidung herbeizuführen. Entscheidend ist der Kaufprozess.
Der Autor rückt mit dem hier vorgestellten Bottom-up-Ansatz des kaufprozessorientierten Marketings die Kunden konsequent in den Mittelpunkt. Welche Schritte vollziehen sie bis zum Kauf? Was treibt Kunden dabei an und wodurch wird der Kaufprozess gehemmt? An welcher Stelle und auf welche Art und Weise lässt sich der Kaufprozess positiv beeinflussen? Vor dem Hintergrund verhaltenswissenschaftlicher Grundlagen und aktueller Forschungsergebnisse aus Sozialpsychologie, Verhaltensbiologie und Neurobiologie entwickelt er eine fundierte Methodik, um die Kaufhandlung transparent zu machen und zu analysieren. Er zeigt auf, welche Schlüsselmomente die Entscheidungsfindung wesentlich beeinflussen und wie daraus eine Impulskette geknüpft werden kann, die zum „Ja" der Kunden führt. Abgerundet wird das Buch mit praktischen Maßnahmen für Vertrieb, Produktgestaltung und Kommunikation, die Kaufhandlungen auslösen und Umsatz generieren.
Die Schlüsselfrage lautet: Was veranlasst Menschen zum Kauf? Das Buch lädt alle, die sich mit Marketing beschäftigen, ein, diese Frage neu zu stellen.
Contents
Der Mythos namens Branding.- Wie Kunden wirklich kaufen: dem Prozess auf der Spur.- Modelle und Sichtweisen auf den Kaufprozess: Einstellungsmodelle, der Skinner'sche Ansatz, Bahaviorismus etc..- Der Kaufprozess aus Handlungsperspektive.- Die Handlung als Ansatzpunkt für Marketingmaßnahmen.- Die Diskrepanz zwischen Meinung und Handlung.- Zwei Systeme im Gehirn: Liking und Wanting.- Veränderte Bedingungen auf den Märkten: Angebot, Nachfrage, Konsumententypus, Kaufmuster.- Wo greift der Brand im Kaufmuster?.- Neun Prinzipien, die Kaufprozesse fördern.- Handlung statt Kommunikation!
