Negotiations with Interim Contracts : Integrative and Distributive Focus under Time Pressure (Betriebswirtschaftliche Schriftenreihe Bd.90) （2017. 224 S. 21 cm）

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Negotiations with Interim Contracts : Integrative and Distributive Focus under Time Pressure (Betriebswirtschaftliche Schriftenreihe Bd.90) （2017. 224 S. 21 cm）

Barrmeyer, Konstantin

ウェブストア価格 ¥11,685（本体¥10,623）
LIT VERLAG（2017発売）
外貨定価 EUR 44.90
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製本 Paperback:紙装版/ペーパーバック版
商品コード 9783643908841

Description

(Text)
Which negotiation strategies are effective under different time pressure conditions? When and how should negotiators focus value creation and claiming? Using context-dependent content analysis, these and related questions are investigated experimentally for negotiations with interim contracts. Results suggest several precursors for individual and dyad success: Focusing integration of interests early and symmetrically, claiming value covertly, and aligning on process. Also, evidence for behavioral patterns in the form of lock-in, matching and adapting strategy to interim outcomes is gathered.