Description
(Text)
Betrachtet man die marktwirtschaftlichen Kernprobleme klein- und mittelständischer Investitionsgüterhersteller wie beispielsweise die bereits existenzielle Gefährdung des Unternehmens bei Abwanderung von wenigen Kunden aufgrund einer zumeist geringeren Ausstattung mit finanziellen Reserven, so zeigt sich, dass für eine längerfristige Bindung des Nachfragers im Sinne einer erfolgreichen Partnerschaft deren absatzpolitisches Instrumentarium des Marketings einer Ergänzung bedarf. Als solche wird in dieser Arbeit das Konstrukt des Vertrauens als weiterer Aktionsparameter des Marketings angeboten, welches aus der Sichtweise der Wirtschaftswissenschaften und Verhaltenswissenschaften theoretisch untersucht wird. Dieser interdisziplinäre Ansatz ergibt sich aus der Prämisse, dass Vertrauen als persönlichkeitsspezifische Variable angesehen wird, deren Strukturen sich anhand der vorwiegend organisations- und marktorientierten Theorien der Ökonomie nicht hinreichend erklären lassen.
(Table of content)
Aus dem Inhalt : Klein- und mittelständische Investitionsgüterhersteller - Absatzprobleme aufgrund der Größe: weiterer Aktionsparameter im absatzpolitischen Instrumentarium - Lösungsvorschlag: das Konstrukt des Vertrauens - Aufbau von Vertrauenspotentialen im Nachfrager - Einsatz von kommunikationspolitischen Instrumenten: Werbung, Öffentlichkeitsarbeit, Persönlicher Verkauf, Messen/Ausstellungen und Multimedia-Kommunikation.
(Author portrait)
Der Autor: Robert Jehle wurde 1965 in Illertissen geboren. Das Studium der Betriebswirtschaftslehre schloss er 1992 als Diplomkaufmann an der Universität Augsburg ab. Danach absolvierte er ein zur Ausbildung von Führungsnachwuchskräften ausgerichtetes zweijähriges Konzern-Traineeprogramm. Dies erfolgte bei einer international im Finanzbereich agierenden Beteiligungs-Aktiengesellschaft. Seit 1997 ist er als selbständiger Berater für Versicherungsgesellschaften und für klein- und mittelständische Unternehmen aus der Investitionsgüterindustrie tätig.
