Description
(Text)
In den letzten Jahren hat sich der Einsatz der Informationstechnologie zum wettbewerbsentscheidenden Faktor entwickelt. Dies führt heute im persönlichen Verkauf und Außendienst zur Entstehung von Multimedia Aided Selling-Systemen. Die Arbeit analysiert die Ergänzung der persönlichen Kommunikation um die Multimedia-Kommunikation und betrachtet ebenso die Theorien des Verkaufsvorganges als dynamisch-sozialen Prozeß, wie auch die Eignung der Produkte für das multimedial gestützte Verkaufsgespräch. Insgesamt liegt der Fokus dabei auf der Akzeptanz der Anwender gegenüber solchen Systemen und den situationsspezifischen Einflüssen darauf. Abgerundet wird die Arbeit durch eine branchenübergreifende Querschnittanalyse, aus der sich vielfältige Hinweise für die Praxis ableiten lassen.
(Table of content)
Aus dem Inhalt: Multimedia-Kommunikation - Theorien des Verkaufsvorganges als dynamisch-sozialer Prozeß und die Bedeutung von Multimedia - Produkt als Kernelement des multimedial gestützten Verkaufs - Akzeptanz gegenüber Multimedia Aided Selling-Systemen - Situativer Ansatz - Empirische branchenübergreifende Querschnittanalyse.
(Author portrait)
Die Autorin: Kerstin Brockelmann, geb. Hoffmann, wurde 1968 in Göttingen geboren. Sie studierte von 1990 bis 1995 Wirtschaftswissenschaften an der Universität Siegen. 1995 Examen zur Diplom-Kauffrau. Die anschließende Aufnahme der Promotion am Lehrstuhl für Marketing an der Universität Siegen wurde von 1996 bis 1998 von der Stiftung Industrieforschung gefördert. Seit 1998 arbeitet Kerstin Brockelmann als Unternehmensberaterin im Bereich Information Management der Gemini Consulting GmbH. 1999 Promotion.
