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Description
(Text)
In Zeiten der Krise sind konkrete, schnell wirkende Sofortmaßnahmen notwendig. Kostensenkung allein ist nicht das Allheilmittel.Hermann Simon liefert ein Buch von höchster Priorität:Er benennt 33 Sofortmaßnahmen, die Manager ergreifen sollten, um ihr Unternehmen durch die Krise zu führen. Simon bietet Sofortprogramme für veränderte Kundenbedürfnisse, Vertrieb und Außendienst, Angebots- und Preismanagement sowie Service und Dienstleistungen an. Er schlägt unter anderem vor:- Innendienstler als Verkäufer einzusetzen- Probezeit für Maschinen zu vereinbaren- Natural- statt Preisrabatte einzuräumen- stärker auf After-Selling-Dienstleistungen zu setzen und- Kunden der angeschlagenen Konkurrenz abzuwerben
(Table of content)
InhaltVorwort Kapitel 1: Diagnose der Krise Die Krise ist eine Absatz-, keine Kostenkrise Welche Ursachen hat die Krise? Was hat sich am Kundenverhalten geändert? Zusammenfassung Kapitel 2: Was gegen die Krise wirktund was nicht Zusammenhang von Angebot und Nachfrage Gewinntreiber und ihre Wirkung Schnelligkeit der Wirkung Welche Rezepte in der Krise nicht ziehen Zusammenfassung Kapitel 3: Kosten intelligent senken Die Kostentreiber verstehen Viele Kostenparameter einsetzen Insourcing nutzen Nicht an falschen Stellen sparen Zusammenfassung Kapitel 4: Sofortmaßnahmen bei verändertenKundenbedürfnissen Sofortmaßnahme 1: Geben Sie ungewöhnliche Garantien! Sofortmaßnahme 2: Vereinbaren Sie eine "Probezeit"für Maschinen! Sofortmaßnahme 3: Akzeptieren Sie erfolgsabhängigeBezahlung! Sofortmaßnahme 4: Kommunizieren Sie harte Vorteile! Sofortmaßnahme 5: Spielen Sie Ihre Finanzkraft aus! Sofortmaßnahme 6: Akzeptieren Sie Tauschgeschäfte! Sofortmaßnahme 7: Werben Sie Kunden vonangeschlagenenKonkurrenten ab! Sofortmaßnahme 8: Entwickeln Sie neue Geschäftsmodelle! Zusammenfassung Kapitel 5: Sofortmaßnahmen für Vertriebund Außendienst Sofortmaßnahme 9: Steigern Sie Ihre Vertriebsleistung! Sofortmaßnahme 10: Erhöhen Sie die Kernvertriebszeit! Sofortmaßnahme 11: Steuern Sie Kundenbesuchedifferenzierter! Sofortmaßnahme 12: Stärken Sie den Direktvertrieb! Sofortmaßnahme 13: Erschließen Sie neue Kundensegmente! Sofortmaßnahme 14: Loben Sie Sonder-Incentives aus! Sofortmaßnahme 15: Setzen Sie Innendienstlerim Vertrieb ein! Sofortmaßnahme 16: Werben Sie Verkäufer vonder Konkurrenz ab! Sofortmaßnahme 17: Streuen Sie Top-Verkäufer-Kompetenzbreit! Sofortmaßnahme 18: Verstärken Sie das Cross-Selling! Sofortmaßnahme 19: Erweitern Sie das Vertriebssortiment! Zusammenfassung Kapitel 6: Sofortmaßnahmen für Angebots-und Preismanagement Sofortmaßnahme 20: Reduzieren Sie Ihre Angebotsmenge! Sofortmaßnahme 21: Senken Sie Ihre Preise intelligent! Sofortmaßnahme 22: Geben Sie Natural- statt Preisrabatte! Sofortmaßnahme 23: Setzen Sie nichtlineares Pricing undPreisbundling ein! Sofortmaßnahme 24: Verteidigen Sie Ihre Preise mit Zähnenund Klauen! Sofortmaßnahme 25: Erhöhen Sie ausgewählte Preiseunter dem Radar der Kunden! Sofortmaßnahme 26: Bereinigen Sie Ihren Rabattdschungel! Sofortmaßnahme 27: Berechnen Sie bisherigeInklusivleistungen separat! Eine Nichtmaßnahme: Preiskriege unbedingt vermeiden! Zusammenfassung Kapitel 7: Sofortmaßnahmen für Serviceund Dienstleistungen Sofortmaßnahme 28: Vertiefen Sie Ihre Wertschöpfungskettedurch angereicherte Serviceangebote! Sofortmaßnahme 29: Erhöhen Sie den Anteil der Kundenmit Serviceverträgen! Sofortmaßnahme 30: Werden Sie vom Produkt-zum Systemanbieter! Sofortmaßnahme 31: Erhöhen Sie Ihre Serviceflexibilität! Sofortmaßnahme 32: Schalten Sie vom Erstmarktauf den "Aftermarket" um! Sofortmaßnahme 33: Entwickeln Sie innovativeServiceangebote! Zusammenfassung Kapitel 8: Umsetzung der Sofortmaßnahmen Gravierende Fehler vermeidenSofortmaßnahmen bewerten Prozess der Umsetzung Trainieren und Schulen Berater hinzuziehen Führung in der Krise Zusammenfassung Kapitel 9: Was kommt nach der Krise? Wie verläuft die Krise: V, U, L oder Hysterese? Gesellschaftlich-politische Folgen der Krise Unternehmensebene: Die Krise als Katharsis Zusammenfassung Danksagung Register
