Description
Kaufentscheidungen entschlüsseln sich nicht durch demografische Profile, sondern durch Verhaltensrekonstruktion. Was Kunden über vergangene Entscheidungen berichten, offenbart Muster. Dieses Buch untersucht die methodischen Prinzipien, durch die strukturierte Kundengespräche verwertbare Erkenntnisse liefern, und analysiert, warum viele Befragungen oberflächliche oder verzerrte Informationen produzieren. Es beleuchtet die Spannung zwischen dem, was Kunden verbal äußern, und dem, was ihr Verhalten tatsächlich offenbart, zwischen hypothetischen Präferenzen und realen Kaufentscheidungen. Die Betrachtung konzentriert sich auf wiederkehrende Muster: wie spezifische Frageformulierungen ehrliche Antworten fördern statt sozial erwünschte Reaktionen, weshalb Verhaltensrekonstruktion mehr Validität besitzt als Zukunftsprognosen, und warum kontinuierliche kleine Befragungszyklen mehr Marktverständnis erzeugen als einmalige umfassende Erhebungen. Es erforscht die Dynamiken zwischen Kundenaussagen und tatsächlichen Motivationen, die Rolle von Kontextfaktoren in Kaufentscheidungen sowie die strategischen Grundlagen, die Gesprächsprotokolle in produktgestaltende Intelligenz verwandeln. Für Unternehmer, Produktverantwortliche und Marketing-Führungskräfte, die Kundenbefragung als strategisches Instrument verstehen möchten.
