Contents
Inhalt 5
Einleitung 9
Daten werden zu Information 9
Unternehmerische Entscheidungen 10
Enttäuschende Erfahrungen mit KI 11
Rechenleistung ist der Schlüssel 12
Wesentliche Meilensteine der Künstlichen Intelligenz 13
Maschinelles Lernen und Deep Learning 14
Mit dem Computer sprechen 15
Sei kreativ! 15
Was wir jetzt tun sollten 15
1 Grundlagen der Künstlichen Intelligenz 17
Was ist KI? 17
Maschinelles Lernen und Deep Learning 24
KI- Algorithmen und ihre Funktionsweise 29
Die Ur- ur- ur- ur- ur- Enkel der Maschinenstürmer 33
KI macht Entscheidungen qualitativ besser 42
2 Methodik im Umgang mit KI 45
Prompt damals und heute 45
Die Entstehung von Führung 47
Unterschiede zwischen »Führung mit Befehl« und »Führung mit Auftrag« 49
Bezug zur Befehlssteuerung von KI (Prompting) 50
Typische Struktur von Befehlen und ihre Bedeutung 52
Struktur eines Prompts für KI 53
3 Prozessautomatisierung und KI 57
Was ist Prozessautomatisierung? 57
Digitalisierung und Prozessautomatisierung 58
Synergien zwischen KI und Prozessautomatisierung 65
Anwendungsfälle erfolgreicher Automatisierung mit KI 66
Prozesse und Softwaresysteme 68
KI verbessert Prozessautomatisierung 70
4 Grundsätzliche Überlegungen zu Marketing und Vertrieb 73
Die Verschmelzung von Vertrieb und Marketing in modernen B2B- Geschäftsmodellen 73
Zufall und das Gesetz der großen Zahlen 78
Die Macht kleiner Veränderungen 81
5 Vertrieb als Prozess statt als Projekt oder Kunst 85
Individuelle Beratung der Menschen im Vertrieb 95
Vertriebsprognosen und - analysen 99
Ersatz menschlicher Gesprächspartner 104
6 Die Wertschöpfungskette im Vertrieb mit KI 117
Leadgenerierung im Vertrieb 117
Ansprache von Leads 129
Bedarfsermittlung 134
Angebotserstellung 143
Abschluss 151
7 KI im vertriebsnahen Marketing 163
Zielgruppenanalyse und Segmentierung 164
Content- Erstellung und - Optimierung 176
Optimierung der Customer Journey 185
8 Ethik und Verantwortung im Umgang mit KI 197
Ethische Überlegungen 198
Regulatorische Anforderungen 201
Datenschutz und Datensicherheit 208
Bedeutung von Datenschutz und Datensicherheit im Kontext von KI 209
9 Praxisbeispiele 215
Prompts für bestimmte Aufgaben 215
Methoden zur Automatisierung mit KI 227
10 Ausblick in die Zukunft 247
11 Online Material 253
Anhang 1: Bedarfsermittlung - der Kern des Verkaufens 255
Du bist ein Scharlatan! 255
Bedarfsanalyse durch Fragen 257
Fokus - Fakten - Emotion 260
Die Rolle der KI bei der Bedarfsermittlung 267
Anhang 2: Angebotsgestaltung - Antrag zum Auftrag 269
Angebote in Form bringen 269
Anhang 3: Auflistung von nützlichen KI- Applikationen 283
Über den Autor 291
Stichwortverzeichnis 293
