Preiserhöhungen verkaufen : Wie Sie auch mit höheren Preisen keine Kunden verlieren (1. Auflage. 2023. 288 S. 244 mm)

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Preiserhöhungen verkaufen : Wie Sie auch mit höheren Preisen keine Kunden verlieren (1. Auflage. 2023. 288 S. 244 mm)

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  • 製本 Hardcover:ハードカバー版/ページ数 220 p.
  • 言語 GER
  • 商品コード 9783527511365

Full Description

Preiserhöhungsinitiativen - ob auf breiter Basis oder auf bestimmte Kunden ausgerichtet - machen den meisten den Vertriebsprofis und Kundenbetreuern, die sie ihren Kunden verkaufen sollen, Angst. Preiserhöhungen bei Kunden stehen ganz oben auf der Liste der Dinge, die Vertriebsmitarbeiter ungern tun, weil sie befürchten, dass Preiserhöhungen das Verkaufsvolumen verringern oder der Konkurrenz die Tür öffnen. Doch wenn man effektiv verkauft, akzeptieren die Kunden Preiserhöhungen, bleiben loyal und kaufen oft sogar mehr.
In seinem neuen Buch zeigt der bekannte Verkaufstrainer Jeb Blount die Strategien, Taktiken, Techniken und Rahmenbedingungen auf, mit denen Verkäufer Preiserhöhungsinitiativen erfolgreich meistern können. Von der Ausarbeitung wirksamer Preiserhöhungsbotschaften über den Schutz hart erkämpfter Beziehungen und den Umgang mit gängigen Einwänden bis hin zur Argumentation für den von ihnen gebotenen Wert führt dieser umfassende Leitfaden Vertriebsmitarbeiter durch jeden Schritt des Verkaufsprozesses für Preiserhöhungen.
In jedem Kapitel finden die Leser praktische Übungen, die ihnen helfen, das System "Preiserhöhung verkaufen" zu beherrschen. Mit jedem neuen Kapitel werden sie mehr und mehr Vertrauen in ihre Fähigkeit gewinnen, Kunden erfolgreich in Preiserhöhungsgespräche einzubeziehen.
Das Buch ist ein unverzichtbares Handbuch für Vertriebsprofis, Kundenbetreuer, Kundenerfolgsteams und andere Führungskräfte im Bereich der Umsatzgenerierung, die einen spannenden und aufschlussreichen Leitfaden für die Navigation durch die wichtige - und nervenaufreibende - Welt der Preiserhöhungen suchen.

Contents

Vorwort von Victor Antonio 9

Einführung: Leitfaden für die taktische Verhandlungsführung bei Preiserhöhungen 11

Teil I Den Angstmodus durchbrechen 13

1 Preiserhöhungen: Ein heikles Thema 15

2 Fünf grundlegende Befürchtungen 21

3 Achtsamkeit und die Ursachen der Angst 25

4 Emotionale Selbstkontrolle 31

5 Gut geplant ist halb gewonnen 39

Teil II Kundenbeziehungen schützen 45

6 Die Kundenbindung zählt 47

7 Starke Gefühle: Groll und Feindseligkeit 53

8 Kundenkenntnis, ein absolutes Muss 61

9 Preiserhöhungen, wenn Sie am längeren Hebel sitzen 67

10 Kundenbeziehungsmanagement: Der Konkurrenz ein Schnippchen schlagen 71

Teil III Preiserhöhungsstrategien 79

11 Die drei Strategien bei Preiserhöhungsgesprächen 81

12 Preiserhöhungen verteidigen: Eine Gratwanderung 87

13 Der Verkaufsprozess bei Preiserhöhungen 101

14 Das Risikoprofil bei Preiserhöhungen 107

15 Planung des Preiserhöhungsgesprächs 119

16 Den Weg bahnen 123

Teil IV Aufbau der Argumentationskette 133

17 Die Botschaft zählt 135

18 Die Akzeptanz fördern 147

19 Die acht Preiserhöhungsnarrative 153

20 Die Weil- Aussagen bei Preiserhöhungen 161

21 Die Argumentationskette bei Preiserhöhungen 169

Teil V Abschluss, Einwandbehandlung und Verhandlungen 183

22 Abschlusstechnik 185

23 Die Plateautechnik 189

24 Vier Techniken für eine erfolgreiche Einwandbehandlung 195

25 Preiserhöhungen durchsetzen: Der DEAL-Verhandlungsrahmen 201

26 Discover-Phase 205

27 Explain-Phase 209

28 Prozentpunkte schützen 213

29 Align- und Lockphase 219

Teil VI Führungs- und Coaching-Aktivitäten bei Preiserhöhungsinitiativen 229

30 Der Kampf beginnt 231

31 Führungsaktivitäten bei Preiserhöhungsinitiativen 239

32 Steuerung der Preiserhöhungen 245

33 Coaching bei Preiserhöhungen 253

Danksagung 261

Der Autor 263

Trainings, Workshops und Vorträge 265

Anmerkungen 267

Stichwortverzeichnis 269

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